بسیاری از کسب و کار ها نمی‌دانند که چطور باید با مشتری‌های احتمالی کسب و کار خود ارتباط بگیرند و از آن ها کسب درآمد کنند. بر همین اساس در بازاریابی اصطلاحی تحت عنوان لید وجود دارد که در این زمینه میتواند به کمک کسب و کار ها بیاید. با ما تا انتهای این مقاله همراه باشید تا از واژه لید، تولید لید، فرآیند ایجاد یک لید و همچنین الزام ایجاد لید برای کسب و کار ها مطلع شوید و در آخر بدانید لید چیست .
لید یا Lead چیست و در بازاریابی کلمه Lead چه معانی دارد؟
اگر در یک دیکشنری کلمه Lead را بنویسید، احتمالا با معانی مانند رهبری یا هدایت روبرو می‌شوید. اما در بازاریابی کمی معنای این لغت دچار تغییر و تحول میشود. در بازاریابی عموما کلمه Lead را سرنخ، مشتری راغب و همچنین لید ترجمه می‌کنند. اما خوب احتمالا از خودتان می‌پرسید که این کلمه به چه معناست؟ بگذارید با یک مثال لید را به شما توضیح دهیم.
فرض کنید یک فرد کسب و کاری را راه اندازی میکند. اما نمی‌تواند آن طور که باید برای کسب و کار خود مشتری جذب کند. در این صورت سعی میکند با استفاده از راه کارهایی مشتری‌های راغب را به سمت کسب و کار خود جذب کند. (منظور از مشتری راغب در واقع فرد یا افرادی هستند که نیاز به خدمات و یا محصولات کسب و کار شما دارند) در این صورت این فرد اصطلاحا Lead انجام داده و سرنخ‌هایی از مشتری‌های راغب به دست آورده و با استفاده از چنین سرنخ‌هایی اقدام به فروش محصولات و یا خدمات کسب و کار خود میکند.
اهمیت لید چیست ؟
اما شاید از خودتان بپرسید که اگر این فرد برای کسب و کار خود سرنخ تولید نکند چه اتفاقی میافتد؟ زمانی که یک کسب و کار اقدام به ایجاد سرنخ و یا لید نکند به احتمال خیلی زیاد شکست میخورد. چرا که در این صورت نمی‌تواند مشتری‌های راغب را جذب کند و به همین منظور هزینه و زمان زیادی صرف مخاطبینی میشود که هیچگاه به کسب‌وکار شما مراجعه نمی‌کنند. به طور مثال یکی از شیوه‌های قدیمی بازاریابی اصطلاحاً تماس سرد نام دارد. در این شیوه کسب و کارها سعی می‌کنند تا با گرفتن شماره‌های تصادفی اقدام به فروش محصولات و یا خدمات خود کنند.
احتمالا شما نیز بارها با چنین تماس‌هایی روبرو شده اید. حال ما از شما می‌پرسیم، زمانی که با چنین تماس‌هایی روبرو شده‌اید چه احساسی به شما دست داده است؟ احتمالا جواب این سوال احساس منفی است. چرا که بدون هیچ مقدمه و بدون هیچ احساس نیازی شما با یک فرد تماس گرفته‌اید و به همین منظور احتمال خرید آن فرد از خدمات و محصولات شما بسیار پایین است.
چرا سرنخ اثر گذار است ؟
اما در لید و تولید سرنخ به این گونه نیست، به طور مثال فردی به دنبال خرید محصولی خاص می‌گردد و شما اطلاعات آن فرد را دریافت می‌کنید و حال با آن تماس می‌گیرید. در واقع در این حالت مشتری احساس نیاز کرده و تماس شما دیگر یک تماس ناخوشایند محسوب نمی‌شود. به این ترتیب تولید لید و یا سرنخ یک راه کم هزینه و اثر بخش برای ایجاد مشتری‌های دائمی برای کسب و کار است. البته تولید لید میتواند زیر مجموعه‌ای یک چرخه تبدیل بازدید کننده به مشتری دائمی باشد. بر همین اساس لید و یا سرنخ میتواند انواع مختلفی داشته باشد. که در ادامه آن‌ها را بررسی میکنیم.
انواع لید و یا سرنخ در کسب و کار ها :
1) Marketing Qualified Lead :
یکی از انواع لید Marketing Qualified Lead یا به اختصار MQL است. در این نوع لید مخاطب خود فرم یکی از صفحات ورودی وب سایت شما را پر میکند اما در این مرحله آماده تماس کارشناسان کسب و کار شما نیست. در واقع در این نوع لید مشتری تنها با کسب و کار شما آشنا میشود.
2) Sales Qualified Lead :
دومین لید که با Sales Qualified Lead یا به اختصار SQL شناخته میشود. در واقع مشتریان و مخاطبینی را شامل میشود که به صراحت از علاقه شان به کسب وکارتان میگویند. به عبارت دیگر در این شیوه مخاطبین سعی می‌کنند تا فرمهایی را برای پرسش از خدمات و یا محصولات شما پر کند و خود مشتری با شما ارتباط برقرار میکند.
3) Product Qualified Lead :
سومین لید چیست ؟ ـ Product Qualified Lead یا به اختصار PQL نامیده میشود. بگذارید با یک مثال این نوع لید را راحت تر به شما توضیح دهیم. احتمالا تا به حال شما خدمات و یا محصولات رایگانی را در کسب و کار خود به مشتری‌ها و مخاطبین جدید ارائه کرده‌اید. به طور مثال ممکن است شما یک کتاب را به صورت رایگان در اختیار مخاطبین خود قرار داده باشید. اما حال پس از استفاده مخاطبین از محصولات و یا خدمات رایگان، آن‌ها علاقه به استفاده از محصولات و خدمات پولی کسب و کار شما را دارند. در این صورت لید PQL اتفاق میافتد. در مثال دیگر نیز مشتری ممکن است از محصولات و یا خدمات رایگان شما استفاده کند، اما با شما ارتباط بر قرار کرده و از ویژگی‌های محصولات و یا خدمات شما سوال بپرسد. در این گونه موارد نیز لید PQL اتفاق میافتد و شما میتوانید با یک تماس موثر میزان فروش خود را به طور قابل توجهی افزایش دهید.
4) Service Qualified Lead :
لید آخر نیز Service Qualified Lead نام دارد. در این سرنخ مشتری پس از استفاده از خدمات پولی کسب و کار شما سعی میکند این خدمات را تمدید و یا دوباره از خدمات پولی کسب و کار شما استفاده کند. در این مورد نیز تیم فروش شما میتواند با یک ارتباط موثر دوباره نظر مشتری‌ها را به سمت کسب و کار شما جلب کند.
چگونه برای کسب و کار خود لید یا سرنخ تولید کنیم ؟ فرآیند تولید لید چگونه است ؟
در متن بالا با نحوه چگونگی و همچنین انواع لید آشنا شدیم و متوجه شدیم لید چیست. اما احتمالاً از خودتان می‌پرسید که چگونه می‌توان برای یک کسب و کار مخاطب جذب کرد و لید تولید کرد ؟ باید به شما بگوییم راه‌های مختلفی برای ایجاد جذب مخاطب و تولید لید وجود دارد. این راه‌ها شامل تولید محتوای مناسب، پستهای وبلاگ، ارائه کوپن‌ها، کدهای تخفیف و وبینارهای آنلاین است. درواقع شما میتوانید از این استراتژی‌ها استفاده کرده و با سرنخ تولید شده مشتریان دائمی برای کسب و کار خود ایجاد کنید. اما فرآیند تولید لید چیست ؟ در اولین قدم شما با استفاده از راه‌هایی که در بالا ذکر کردیم باید مخاطبین را جذب کسب و کار خود کنید. به طور مثال شما از طریق وب سایت، وبلاگ و یا شبکه‌های اجتماعی و یا هر کانال بازاریابی دیگری میتوانید چنین عملی را انجام دهید. در ادامه شما نیاز به یک CTA یا دکمه Call To Action دارید. این دکمه میتواند بر روی پیام ها و یا تصاویر موجود در محتوای شما باشد تا مشتری با کلیک بر روی آن به صفحه فرود شما منتقل شود. در مرحله سوم و آخر نیز در صفحه فرود و یا Landing Page شما باید در ازاری گرفتن اطلاعات مشتری پیشنهاداتی را مطرح کنید. به طور مثال شما در ازای گرفتن ایمیل مشتری میتوانید کتاب و یا کد تخفیفی را به رایگان در اختیار مشتری قرار دهید. اما حال قصد داریم از راه‌های جذب مشتری و انتقال مشتری به صفحات ورود بیش‌تر صحبت کنیم و راه‌های موثر در این زمینه را به صورت موردی به شما معرفی کنیم.
1) تولید محتوای مناسب :
تولید محتوا یکی از کم هزینه ترین روش‌ها برای جذب مخاطب و انتقال مخاطب به صفحات ورود است. در واقع شما سعی می‌کنید با تهیه یک محتوای با کیفیت، مخاطبین را به انجام اعمالی که به سود کسب و کارتان است هدایت کنید. اما خوب احتمالا از خودتان می‌پرسید که چگونه می‌توان با تهیه محتوا سرنخ و یا لید ایجاد کرد. باید به شما بگوییم که شما میتوانید در لا‌به‌لای محتوای ایجاد شده دکمه CTA و یا Call to Action قرار دهید و با چنین کاری مخاطبین را به صفحات فرود منتقل کنید. شما میتوانید از چنین دکمه‌ای در سرتیتر محتوا تا کناره‌ها و حتی در پایین‌ترین نقطه محتوا نیز استفاده کنید. به بیان دیگه چگونگیه قرار گیری CTA به محتوای شما ارتباط پیدا میکند. اما هر چه کیفیت محتوای شما مناسب‌تر باشد احتمال بیش‌تری وجود دارد که مخاطبین و مشتری‌ها بر روی CTA کلیک کنند.
2) استفاده از ایمیل :
همانطور که می‌دانید ایمیل بخش جدایی ناپذیر از دیجیتال مارکتینگ و از گذشته تا به امروز توسط کسب‌و‌کارهای مختلفی مورد استفاده قرار گرفته است. برخی بر این باورند که امروزه ایمیل مارکتینگ دیگر نمی‌تواند نقش موثری در جذب مخاطب و افزایش فروش داشته باشد. باید به شما بگوییم که اتفاقا امروزه ایمیل توانسته در دسته برترین روش‌ها و موثر‌ترین روش‌ها برای بازاریابی قرار بگیرد. البته برای ایمیل مارکتینگ شما باید چند نکته را رعایت کنید و با تولید ایمیل‌های با کیفیت مخاطب را جذب کسب و کار خود کنید. یکی از نکاتی که باید حتماً در ایمیل‌ها رعایت کنید، شکل ظاهری ایمیل هاست. شما باید شکل ظاهری ایمیل‌ها را به گونه‌ای طراحی کنید که مخاطب با باز کردن ایمیل جذب محتوای شما شود. همچنین برای ایجاد Lead با استفاده از ایمیل شما میتوانید با استفاده از CTAهای جذاب و جایگزاری مناسب این CTAها مخاطبین را به راحتی جذب صفحات ورود کنید.
3) استفاده از تبلیغات :
تنها هدف تبلیغات این است که مشتری پس از پخش یا دیدن یک تبلیغ عملی که شما می‌خواهید را انجام دهد. در لید این عمل وارد شدن به یک صفحه فرود است. اگر می‌خواهید که مشتری ها دقیقاً همان کاری که شما می‌خواهید را انجام دهند، باید مطمئن شوید صفحه فرود و پیشنهاد شما دقیقا همان پیشنهادی باشد که در آگهی بیان شده است. اگر چنین نباشد، مشتری عملی که شما می‌خواهید را انجام نمی‌دهد و به همین ترتیب شما نمی‌توانید به شکل موفقیت آمیز اقدام به تولید لید کنید.
4) پستهای وبلاگ :
ایجاد پست وبلاگ میتواند یک ایده بسیار مناسب و همچنین کم خرج برای تولید سرنخ یا لید باشد. در این روش تنها کافی است تا شما بر مبنای پشنهادتان پستهای وبلاگ ایجاد کنید. به طور مثال اگر پیشنهاد شما به مشتری در ازای گرفتن سرنخ یک ویدیو آموزشی باشد. شما میتوانید از ویژگی‌های آن ویدیو آموزشی و همچنین کاربردهایش در پستهای وبلاگ بگویید.
5) شبکه‌های اجتماعی :
احتمالا تا به حال اینفلوئنسرهای زیادی را در شبکه‌های اجتماعی دیده اید که کسب و کارهای مختلف را تبلیغ می‌کنند. در واقع قرار دادن لینک در شبکه‌های اجتماعی نظیر اینستاگرام خود میتواند سبب ایجاد لید شود. به عبارت دیگر شما در شبکه‌های اجتماعی نظیر اینستاگرام که دارای قابلیت‌هایی نظیر Swipe up هستند، میتوانید به راحت‌ترین شکل مشتری‌ها را جذب صفحات ورود کنید و با آن ها ارتباط موثر داشته باشید.
کسب و کارهای کوچک نیز می‌توانند برای کسب و کار خود لید تولید کنند ؟
اما خوب سوالی که بسیاری از کسب و کارها از خود می‌پرسند این است که آیا لید یا سرنخ تنها برای کسب و کارهای بزرگ مورد استفاده قرار می‌گیرد؟ در جواب این سوال باید بگوییم خیر شما میتوانید برای هر کسب و کاری چه کوچک و چه بزرگ اقدام به تولید سرنخ کنید. به عبارتی دیگر کارشناسان بر این باورند که هر دوی کسب و کارهای B2C و B2B می‌توانند چنین عملی را انجام دهند.چرا که لید و سرنخ میتواند سبب افزایش آگاهی مشتری ها از برند شما شود و میزان فروش شما را تا حد قابل قبولی افزایش دهد.
با استفاده از چه راهی می‌توان به بهترین شکل اقدام به تولید سرنخ کرد؟
اگر می‌خواهید تولید لید موفق عمل کنید و روزبه‌روز بر تعداد مشتریان خود اضافه کنید. ما پیشنهاد میکنیم از مطالبی که احساس می‌کنید دغدغه مشتری است و برای مشتری درگیری ذهنی ایجاد میکند محتوا ایجاد کنید. در واقع شما با این کار مشکل مشتری و دغدغه آن را برطرف می‌کنید و هم با استفاده از CTA میتوانید عملی که می‌خواهید مشتری انجام دهد را اجرایی کنید. همچنین فرآیند تولید سرنخ ممکن است کمی برای کسب‌و‌کارهای نوظهور زمان بر باشد. در واقع 96 درصد از افرادی که از وب سایت شما دیدن می‌کنند هنوز آماده خرید محصولات و خدمات شما نیستند و ممکن است بازاریابی از طریق سرنخ و لید کمی برای چنین کسب‌و‌کارهایی زمان‌بر باشد.
جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:
۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم
۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)
ایمیل: info@aranikweb.ir
