لید نرچرینگ چیست؟ چگونه لید را به مشتری تبدیل کنیم؟ لید نرچرینگ یک فرآیند برای تقویت و همچنین توسعه روابط خریداران با کسب و کار ها در مراحل مختلف قیف فروش است. در این مقاله قصد داریم تا از صفر تا صد Lead nurturing را به شما آموزش دهیم. اگر شما از این موضوع اطلاع ندارید تا انتهای این مقاله همراه ما باشید.
تعریف کامل لید نرچرینگ
بگذارید قبل از اینکه به صورت تخصصی لید نرچرینگ را به شما توضیح دهیم. در ابتدا به شما بگوییم که هر کدام از کلمه های لید و نرچرینگ به چه معانی هستند.
واژه Nurturing به معنای پرورش، تغذیه و همچنین محافظت از چیزی است.
Lead هم به معنای سرنخ است.
اگر این 2 واژه را با یکدیگر ترکیب کنیم، Lead Nurturing به معنای محافظت از سرنخ ها می‌شود.
درست همانند یک گیاه، که در حال رشد است و تا زمانی که این گیاه اقدام به تولید میوه و یا محصول کند شما باید مراقب آن باشید و از آن محافظت کنید. درست چنین اتفاقی در بازاریابی نیز اتفاق می‌افتد. یک برنامه لید نرچرینگ موفق بر روی بازاریابی و ارتباطات با مشتری کار می‌کند.
در واقع در این روش دیجیتال مارکتینگ به نیاز مشتریان بالقوه گوش می‌کند و سعی می‌کند تا برای آن نیاز‌ها پاسخ‌هایی مناسب ایجاد کند، تا مشتری به راحتی بتواند به آن کسب و کار اعتماد کند. به عبارتی دیگر این استراتژی شامل افزایش آگاهی مشتری از برند شما و حفظ ارتباطات با مشتریان بالقوه تا زمانی است که آن‌ها برای خرید از محصولات و خدمات شما آماده شوند.
بر طبق گفته بازاریابان حرفه‌ای، به طور متوسط نیمی از سرنخ‌ها در هر کسب و کاری هنوز آماده نیستند تا خریدی را انجام دهند. همچنین تقریبا 80 درصد از سرنخ‌های جدید هیچگاه خریدی را انجام نمی‌دهند. به همین دلیل پرورش روابط با خریداران از طریق استراتژی لید بسیار حائز اهمیت است.
(برای این که بتونید لید قوی ایجاد کنید پیشنهاد میکنیم ابتدا مقاله چگونگیه ایجاد لید قوی را مطالعه کنید و سپس این مقاله را دامه دهید).
آیا ایجاد لید ممکن است نتیجه معکوس دهد؟
البته استراتژی لید نباید سبب ناراحتی مشتری شود و در این استراتژی تبلیغات نباید به گونه‌ای انجام که مشتری تصور کند که محصولات و خدمات به آن فروخته شده است. چنین کاری بسیار اشتباه است و حتی می‌تواند نتایج معکوسی را نیز در پی داشته باشد. به طور مثال در گذشته کسب و کار ها با استفاده از بمباران ایمیلی یا همان فرستادن ایمیل‌های زیاد به مشتری‌ها سعی می‌کردند تا استراتژی لید را انجام دهند.
اما با گذشت زمان به این نتیجه رسیدند که این حجم از ایمیل می‌تواند نتیجه معکوسی را در ذهن مخاطب ایجاد کند. به همین منظور کسب و کارها در حال حاضر سعی می‌کنند تا ایمیل‌های شخصی سازی شده را برای هر کاربر ارسال کنند. این کار می‌تواند تا حد زیادی سبب موفقیت در استراتژی لید شود. اما احتمالا در اینجا از خود می پرسید که آیا این استراتژی تنها با استفاده از ایمیل مارتینگ اتفاق می افتد؟
باید بگوییم خیر، درست است که لید نرچرینگ هنوز هم بیش‌تر با استفاده از ایمیل مارکتینگ اتفاق می‌افتد اما شما برای این استراتژی باید از تمامی کانال های ارتباطاتی استفاده کنید. به طور مثال شما میتوانید از طریق اس ام اس، شبکه های اجتماعی و … نیز این استراتژی را انجام دهید.
چه مشکلاتی با استفاده از لید نرچرینگ از بین می رود؟
در اجرای لید نرچرینگ ممکن است با چه مشکلاتی روبرو شوید؟ در اینجا ما قصد داریم چند مشکل را که اکثر کسب و کار ها با آن دست و پنجه نرم می‌کنند تا به شما معرفی کنیم و در جواب به شما بگوییم که چگونه استراتژی لید نرچرینگ می‌تواند به خوبی سبب از بین بردن این مشکلات شود.
1- اولین مشکل که بسیاری از کسب و کار ها با آن روبرو هستند، چرخه فروش بسیار طولانی است:
بسیاری از کسب و کار ها چرخه های فروش طولانی را دارا می‌باشند. اما این به چه معناست؟ فرض کنید یک مشتری می‌خواهد از محصولات و خدمات شما استفاده کند. او تصمیم می‌گیرد قبل از خرید زمان بیش‌تری برای بررسی گزینه‌ها صرف کند و سعی می‌کند تا از دیگر افراد نیز در مورد محصولات و کالا های شما تحقیق کند. این کار می‌تواند چرخه فروش شما بسیار طولانی کند. به همین منظور Lead nurturing می‌تواند چرخه فروش کسب و کار شما را بسیار کوتاه کند و حتی سرنخ ها یا لید های بیش تری را برای کسب و کار شما به وجود بیاورد.
2- دومین مشکل که بسیاری از کسب و کارها با آن روبرو هستند تعداد زیادی از لید های غیر فعال است:
لید نرچرینگ یا پرورش لید با حفظ روابط با مشتریان تمایل به خرید آن‌ها را افزایش می‌دهد. حفظ روابط با مشتریان در چرخه های فروش امروزی بسیار حیاتی است و در طول زمان م‌تواند سبب وفاداری مشتری به برند شما و همچنین سبب اعتماد سازی برای برند شما می‌شود.
3- سومین مشکل زمانی ایجاد می‌شود که کسب و کار ها استراتژی پرورش لید را انجام می‌دهند ولی نمی‌توانند نتیجه قابل قبولی را کسب کنند:
به طور مثال یک کسب و کار ممکن است برنامه‌ای برای Lead nurturing داشته باشد، اما نتواند به نتیجه قابل قبولی دست پیدا کند. همچنین ممکن است یک کسب و کار نتواند این استراتژی را بسنجد. در حالتی دیگر نیز ممکن است یک کسب و کار به طور کل فناوری لازم را برای اجرای این استراتژی نداشته باشد.
آیا شما یک برنامه پرورش لید دارید اما تعامل خوبی را از طرف بازدیدکنندگان و لید ها نمی‌بینید؟ باید به شما بگوییم برای داشتن یک برنامه موثر پرورش سرنخ شما باید بتوانید خریداران را درگیر کنید. شما باید ارزشی را در محتوایی که با لید ها به اشتراک می‌گذارید نشان دهید.
این ارزش به برند و کسب و کار شما اعتماد می‌دهد و مخاطبین را به خرید از محصولات شما ترغیب می‌کند. به علاوه اکثر کسب و کار ها نمی‌دانند چگونه برنامه پرورش سرنخ را تنظیم و یا حتی میزان موفقیتش را بسنجند. برای سنجش میزان موفقیت در پرورش سرنخ پیشنهاد میکنیم برای اینکار اهدافی را در نظر بگیرید.
شما باید بدانید چه مخاطبینی را می خواهید جذب کنید؟ چه تعداد لید را نیاز دارید تا تولید کنید؟ همچنین می‌خواهید چه محصولاتی را ارائه دهید؟ با پاسخ به این سوالات شما میتوانید میزان موفقیت این استراتژی را بسنجید. اما برای کسب و کار هایی که فناوری لازم برای اجرای این استراتژی را ندارند پیشنهاد میکنیم از یک اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند.
با استفاده از اتوماسیون بازاریابی میتوانید چرخه های فروش طولانی را بسنجید، به لید ها امتیاز دهید، چرخه عمر لید ها را بسنجید و لید ها را به طور کامل آنالیز کنید. این کار به کسب و کار ها کمک می‌کند تا از هدر رفتن هزینه و زمان آن‌ها جلوگیری شود.
لید نرچرینگ از چه اجزایی شکیل شده است؟
همانطور که از ابتدای مقاله نیز متوجه شدید، لید نرچرینگ ترکیبی از بازاریابی محتوا و اتوماسیون بازاریابی برای ایجاد یک سیستم است که آن سیستم سبب ایجاد و حفظ روابط با مشتریان می‌شود. اما خود لید نرچرینگ از چه اجزایی تشکیل شده و این استراتژی به چند بخش تقسیم می‌شود؟
1) امتیاز دهی به سرنخ ها :
برای توسعه استراتژی امتیازدهی به سرنخ ها، باید فروش و بازاریابی با هم ترکیب شوند تا مشخص کنند سرنخ درون کدام قسمت از مدل خرید یک برند وجود دارد. در واقع همین موضوع خود می‌تواند ستون فقرات Lead nurturing باشد. چرا که امتیاز دهی به سرنخ‌ها مشخص می‌کند چه زمانی و چگونه با هر خریدار تماس بگیرید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. البته ناگفته نماند که سیستم امتیاز دهی به لید ها برای هر کسب و کار متفاوت است. اما به طور کل لید ها براساس موارد زیر امتیاز بندی می شوند:
1-1) lead fit که همان جمعیت شناسی و فیرموگرافیک است.
1-2) lead interest یا همان علاقه سرنخ ها، اینکه سرنخ ها عموما با چه محتوایی درگیر می‌شوند و چه مدت زمان را در وب سایت شما سپری می‌کنند؟
1-3) Lead Behavior یا همان رفتار لید ها، اینکه آیا لید ها در مورد خرید از برند و محصولات شما جدی هستند و یا هنوز برای استفاده از خدمات و محصولات شما به دنبال اطلاعات می‌گردند.
1-4) مرحله خرید و زمان، اینکه آن لید در چه مرحله ای از قیف فروش قرار دارد.
2) بازاریابی محتوا :
در قسمت قبلی گفتیم که امتیازدهی به سرنخ ها می‌تواند ستون فقرات Lead nurturing باشد. اما حال به شما می‌گوییم که بازاریابی محتوا عضله لید نرچرینگ است. احتمالا از خودتان می پرسید برای چه؟ بگذارید اول بازاریابی محتوا را برای شما تعریف کنیم.
بازاریابی محتوا یعنی ایجاد یک محتوای مرتبط و ارزشمند، این محتوا می تواند سبب ارتباط سریع مخاطبین با وب سایت شما و در نتیجه فروش محصولات شود. این محتوا می‌تواند در وب سایت، رسانه های اجتماعی و همچنین ایمیل‌های شما وجود داشته باشد و به شکل ویدیویی، پادکست و … به مخاطبین نمایش داده‌شود. وب سایت Comscore تخمین می‌زند که به زودی تمامی جستجو های آنلاین به صورت صوتی خواهد بود و بهینه سازی محتوا برای جستجو های صوتی از اهمیت ویژه‌ای در آینده برخوردار خواهد بود.
(در مورد خط آخر توصیه میکنیم مقاله ترندهای سئو ۲۰۲۲ را نیز مطالعه بفرمایید).
3) توزیع چند کاناله :
برای اینکه بتوانید به شکل کاملا صحیح استراتژی Lead nurturing را اجرا کنید. تمامی کانال های شما باید یک ارتباط داخلی با هم داشته باشند و به عبارتی با هم مرتبط باشند. این کار باعث می‌شود تا ارتباط شما با سرنخ ها از بین نرود.
4) وب سایت :
وب سایت می‌تواند بهترین مکان برای گرفتن ایمیل های مخاطبین باشد. در این صورت شما میتوانید ایمیل های مشتریان جدید را دریافت کنید و اولین ارتباط را با مشتریان برقرار کنید. همچنین برای اجرای صحیح استراتژی لید بهتر است که وب سایت شما به صورت پویا شخصی سازی شود تا گفتگوی آغاز شده در ایمیل‌ها را تقویت کند.
5) ایمیل های مستقیم :
باید به شما بگوییم که دیگر ایمیل های به اصطلاح گله‌ای نمی‌تواند برای مخاطبین جذاب باشد و مخاطبین و بازدیدکنندگان کسب و کار شما هیچگاه چنین ایمیل‌هایی را باز نمی‌کنند. به همین منظور پیشنهاد میکنیم که حتما از ایمیل‌های مستقیم برای شخصی سازی ایمیل‌ها استفاده کنید.
چگونه برای استراتژی لید نرچرینگ برنامه ریزی کنیم؟
اولین قدم برای اجرای لید نرچرینگ :
1- سرنخ های کسب و کارتان را تعریف کنید :
همانطور که در اول مقاله نیز گفتیم پایه Lead nurturing همکاری در فروش و بازاریابی و همچنین کار این دو با هم است. برای اینکه بتوانید به خوبی یک سرنخ را برای کسب و کار خود تعریف کنید. ابتدا باید یک تعریف مشترک را بین فروش و بازاریابی کسب و کارتان ایجاد کنید. به علاوه باید شما بازار کسب و کار خود را برای تعریف لید مورد سنجش قرار دهید. به طور مثال تا کنون چه افرادی در دیتا بیس شما قرار دارند؟ چه مشتریانی درحال حاضر دیگر از شما خرید نمی‌کنند؟ با استفاده از این پارامتر‌ها شما می توانید یک لید را برای کسب و کارتان ایجاد کنید و به آن لید امتیاز دهید.
2- لیست های خود را بسازید :
طبق گفته شرکت Moon Marketing شما هر سال تا 25 درصد از مشترکین ایمیلی خود را از دست می‌دهید. همچنین تمامی مشترکین ایمیلی شما در مرور زمان به یک مشتری پرداخت کننده تبدیل نمی‌شوند. برای رشد کسب و کارتان و همچنین راه اندازی یک برنامه قوی برای پرورش لید نرچرینگ شما باید در ابتدا برای قیف فروش کسب و کارتان استراتژی لیست سازی را در پیش بگیرید. اما استراتژی لیست سازی چیست؟ در این استراتژی شما لیستی از لیدهای کسب و کار خود را می‌نویسید و به طور مرتب آن‌ها چک می‌کنید. با استفاده از این استراتژی شما میتوانید لیدهای تکراری را حذف کنید و همچنین مخاطبین غیر فعال را از استراتژی خود حذف کنید.
3- کمپین های خود را آزمایش و بهینه کنید :
برای اینکه متوجه شوید استراتژی پرورش سرنخ اثر بخشی لازم را داشته است یا خیر شما باید کمپین‌های خود را مورد سنجش قرار دهید. این کار می‌تواند به شما بینشی دهد تا بتوانید کمپین خود را بهینه کنید و به شمل موفق‌تری عمل کنید. به طور مثال شما میتوانید متوجه شوید چه تعداد افراد در یک دوره زمانی خاص به وب سایت شما مراجعه می‌کنند. همچنین این کار به شما کمک می‌کند تا محتوایی با خلاقیت بیش‌تر ایجاد کنید.
در ادامه این مبحث میتوانید مقاله پرسونا و شناخت مخاطب را مطالعه فرمایید.
جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:
۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم
۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)
ایمیل: info@aranikweb.ir
