تبلیغات دهان به دهان و تاثیر آن بر کسب و کار

همان طور که از اسمش مشخص است. به تبلیغاتی که از طریق مردم انجام می‌شود. تبلیغات دهان به دهان گفته میشود. چرخش حرف‌های دهان به دهان تأثیر عجیب و غیر قابل باور و مثبتی را در هر کسب‌وکاری به همراه خواهند داشت.

بازاریابی دهان به دهان چیست ؟

این روزها خیلی از کسب‌وکارها در سراسر دنیا سرمایه‌گذاری چندین میلیاردی برای جلب مخاطب‌های جدیدشان انجام میدهند؛ درحالی‌که پتانسیل‌های قوی بازاریابی مشتری‌های حاضر را نادیده می‌گیرند.

اگر پدر و مادر و آشنایان شما محصول یا برندی را معرفی کنند، بیشتر آن را باور می‌کنید تا راه‌های دیگر. ۹۲% از مخاطبان هدف ما، پیشنهادهای دوستان یا خانواده‌شان را بیشتر از هر نوع دیگری از تبلیغات باور می‌کنند. در واقع بزرگ‌ترین سرمایه بازاریابی شما، مشتریان فعلی شما هستند.

تبلیغات دهان به دهان وقتی اتفاق می‌افتد که محصول یا خدمات شرکت شما وارد صحبت‌های روزمره مردم می‌شود. برای این که مشتریان از تجربه خریدشان با دیگران صحبت کنند. باید کاری فراتر از توقعات مشتریان انجام دهید.

ایجاد جامعه هدف، نه صرفا تولید کالا

در این روش دیجیتال مارکتینگ، مشتریان و طرفداران بسیار وفادارتری برای شما فراهم میکند. مشتریانی که حضور فعال بسیار بالایی دارند و به ویژگی‌های محصولات توجه می‌کنند، پیشنهادات بیشتری به دوستان خود می‌دهند. این مسیر، میزان بازده استراتژی‌های تصمیم گیری شده را افزایش داده و مشتریان وفادار بیشتری را فراهم میکند.

بازگشت سرمایه سریعتر

مشتریان وفادار یک برند می‌توانند با تکرار خرید، ومعرفی به دوستانشان تاثیر زیادی داشته باشند. هرچه تکرار خرید و معرفی افزایش یابد، بازگشت سرمایه سرعت بیشتری پیدا می‌کند و این یکی از نقاط قوت بسیار عالی برای یک سازمان است.

به طور کلی دو نوع بازاریابی توصیه‌ای (WOM) وجود دارد:

بازاریابی دهان به دهان به طور سنتی

این نوع تبلیغات دهان به دهان به این معنی که مردم درمحیط های عمومی یا دورهمی‌ها در مورد تجربه خریدشان صحبت کنند. که یک مدل قدیمی‌ بازاریابی دهان به دهان (WOM) است.

بازاریابی دهان به دهان در دنیای آنلاین

نوع دیگر از بازاریابی دهان به دهان وجود دارد که جدید‌تر است و در آن مردم در شبکه‌های اجتماعی و فضای سایبری از خوبی‌های خرید کردن از برند شما و کیفیت محصولات شما صحبت می‌کنند، به شما امتیاز مثبت می‌دهند.

اهمیت بازاریابی دهان به دهان در دنیال آنلاین

در بازاریابی دهان به دهان نیز مردم تبلیغ ویژگی‌‌های برند شما را از زبان افرادی بی‌طرف می‌شوند که در قبال تبلیغ کار شما پولی دریافت نکرده‌اند؛ بلکه فقط از روی حس رضایت و قدرشناسی آن‌ها را به کامنت گذاری یا تعریف از شما واداشته است.

به خصوص بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال بسیار تاثیری سریع‌تر از بازاریابی به روش سنتی دارد و راحت‌تر و سریع‌تر پخش می‌شود و در مدت زمان کمی مورد بازدید تعداد زیادی از افراد قرار خواهد گرفت.

روش‌های ایجاد یک استراتژی موفق در بازاریابی دهان به دهان

• رقبای خود را آنالیز کنید

ببینید مشتریان در مورد رقبای شما چه می‌گویند. چه ویژگی‌هایی از رقبا توجه آنها را به خود جلب کرده است. شما چه کارهایی می‌توانید انجام دهید تا بهتر از آنها باشید. یادتان باشد که باید از نقطه ضعف رقبا استفاده کنید و به نقطه پتانسیل بسیار خوبی برای کسب و کار خود تبدیل کنید.

• اینفلوئنسرها بهره ببرید

این نوع تبلیغات، محصول شما را ویژه و اختصاصی نشان می‌دهد. مردم به آنچه که افراد مشهور و معروف به کار می‌برند به راحتی اعتماد می‌کنند. چون نسبت به آن کنجکاو هستند و می‌خواهند آنها نیز آن را امتحان کنند.

• از کاربران خود بخواهید برای شما محتوا تولید کنند

 محتوای که توسط کاربر تولید شده به میزان 86 درصد احتمال شما را برای جذب مشتری‌های جدید بالا می‌برد. به میزان 20 درصد هم بر روی فروش تاثیرگذار خواهد بود.

فراموش نکنید که در سایت و سوشال مدیا قسمتی را برای نشان دادن نظرات مثبت و رضایت کاربران خود اختصاص دهید.
یا از مشتریانتان بخواهید، در صورت رضایت از محصول و خدمات تصاویر و ویدئو تهیه کنند و شما آنها را در معرض دید باقی مخاطبانتان قرار دهید.

• جذاب باشید

وقتی پست‌هایی که منتشر می‌کنید جذاب باشد و ارزش اشتراک‌گذاری را داشته باشد، فالوئرهایتان با اعتماد به نفس بیشتری آن‌ها را با دوستانشان به اشتراک خواهند گذاشت. فراموش نکنید که پست‌هایتان یا باید خوب باشند یا جالب یا سرگرم‌کننده.

• حتما لندینگ پیج درست کنید

محصولاتی طراحی کنید که مشتریانتان دوست داشته باشند، سپس با یک لینک آن‌ها را به صفحات لندینگ دیگری وصل کنید.

• برای مشتری ارزش قائل بشید

تجربیات خاص مشتریان در کنار داشتن محصولات عالی و بی‌نقص ارزش‌های برندتان را افزایش می‌دهد و در نتیجه پتانسیل بازاریابی توصیه‌ای (WOM) نیز برای شرکتتان بالا خواهد رفت.

• احساسات مشتری را زیر نظر بگیرید و به آن توجه کنید

وقتی یک پست تبلیغاتی احساسات بینندگان را برمی‌انگیزاند، احتمال اینکه مردم تجربیاتشان را در بخش نظرات به اشتراک بگذارند بسیار زیاد است.

دقت داشته باشید که کسی یک تجربه معمولی را به اشتراک نمی‌گذارد؛ بنابراین پست تبلیغاتی شما بخشی از تجربیات کاربران راجع به یک حادثه تلخ یا یک اتفاق شیرین را یادآوری کند.

 پنج مرحله اصلی بازاریابی دهان به دهان(5)T

• صحبت کنندگان Talkers
• موضوع Topic
• ابزارها Tools
• شرکت کردن Take Part
• ردیابی Track

صحبت کنندگان Talkers:

افراد بصورت داوطلبانه، وبلاگ نویسان یا مشتریان در مراحل اول و در مراحل بالا‌تر و پیشرفته‌تر اینفلوئنسرها و نماینده‌ها می‌توانند افراد مناسبی برای صحبت کردن در مورد محصولتان و برند شما باشند.

موضوع Topic:

پیشنهادات شگفت‌انگیز، خدمات خاص یا محصولات جدید موضوع بسیار خوبی برای تبلیغات دهان به دهان در دنیای آنلاین حساب می‌شوند.

ابزارها Tools:

کد ارسال برای یک دوست، ایمیل‌های قابل فوروارد کردن، تیکت‌ها، وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی، همگی ابزارهای مناسبی برای بازاریابی دهان به دهان در دنیای انلاین هستند.

شرکت کردن Take Part:

پیوستن به وبلاگ، نظر گذاشتن زیر پست‌ها و شرکت در بحث‌ها در این مرحله جای می‌گیرند.

ردیابی Track:

به وسیله پالس‌های وبلاگ، گوگل، برنامه‌های پیشرفته اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل‌های ترند میزان شرکت مخاطبان در بازاریابی توصیه‌ای را ردیابی کنید و از میزان موفقیت کارتان مطلع شوید.

چه موقع از بازاریابی دهان به دهان استفاده کنیم

علت اهمیت ویژه این روش به دلیل سطح بالای احساس اعتمادی است که در مخاطب ایجاد می‌شود. این نوع اعتماد به شدت بر میزان خرید و تکرار آن تاثیر دارد. این نوع تبلیغ، متقاعد کننده‌ترین حالت تبلیغات است که فرد توصیه کننده به صورت اختیاری از اعتبار خود برای معرفی و تبلیغات استفاده می‌کند.

نقش بازاریاب‌های سازمان در روش دهان به دهان

همچنین بازاریاب‌های شرکت برای افزایش میزان مشارکت می‌توانند از مشتریان درخواست کنند، محصولات و خدمات شرکت را به سایر دوستان و اعضای خانواده پیشنهاد دهند. ارائه نمونه‌های کوچک و نمونه کار هم می‌تواند تاثیر مثبتی بر روی گسترش بازار شرکت‌ها داشته باشد.

استخدام بازاریاب‌های توانمند

بازاریاب متخصص باعث می‌شود که برند و شرکت در ذهن مشتری ماندگار شود. این ماندگاری، مشتری را به تکرار خرید ترغیب می‌کند. وقتی مشتری از محصول و خدمت رضایت کامل داشته باشد و از خدمات مشاوره‌ای بازاریاب راضی باشد، می‌تواند به راحتی با روش دهان به دهان به صورت کاملا رایگان به معرفی شرکت بپردازد. همه این موارد، برای ادامه بقا و توسعه سازمان ضروری است و اگر سازمان بتواند موارد فوق را با حساسیت زیاد دنبال کند، می‌تواند در صنعت مربوطه ماندگار شود.

مزایای تبلیغات دهان به دهان

فواید بازاریابی WOM تاثیر بسزایی در کسب و کار یا برند شما خواهد داشت. این نوع بازاریابی را همیشه در کنار بازاریابی‌های ویروسی و اینفلوئنسر مارکتینگ مطرح می‌شود. البته که قسمت‌های مشترکی  از این سه نوع بازاریابی با هم دارند. وقتی یک فرد معروف و مشهور در شبکه‌های اجتماعی در مورد برند شما تبلیغ می‌کند، خود به نوعی دهان به دهان اتفاق افتاده است. اما در این مسئله، هزینه‌های زیادی نیز بسته به اینفلوئنسر پرداخت شده است. از جمله‌ مهم‌ترین مزیت‌های بازاریابی دهان به دهان یا WOM می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

کسب اعتبار

اگر مشتریان یک کسب و کار از بقیه کاربران یک برند درباره خوش نامی آن بشنوند، بهتر پیام را باور می‌کنند و این روش به مراتب مؤثرتر از سایر روش‌های بازاریابی است.

افزایش فروش بدون اینکه هزینه کنید

 در مدل درون مصرفی، برند حتی متوجه بازاریابی که توسط مشتریانش اتفاق می‌افتد نیست. هر کاربر با نظری که می‌دهد به میزان 82 درصد بر روی جذب نگاه مشتری‌های جدید تاثیرگذار است. در مقایسه با دیگر مدل‌های بازاریابی برای دیگر مدل‌ها نیز هزینه‌های اختصاص یافته از سمت شرکت در مقایسه با نرخ بازگشت سرمایه واقعا قابل مقایسه نیست.

جذب مشتری‌هایی غیرقابل دسترس

 تبلیغات دهان به دهان سبب می‌شود آن دسته از مشتریان که با فضای اینترنت، تبلیغات آنلاین برند شما دسترسی ندارند نیز شما را بشناسند. این مسیر ادامه پیدا می‌کند و شما یک جامعه از مشتری‌های وفادار برای خود خواهید ساخت. مشتری‌های وفادار همان‌هایی هستند که در قیف فروش به انتهای مسیر خرید رفته و بیشتری خریدها را همین افراد خواهند داشت.

برای تمام کسب و کارها قابل استفاده است

 همه کسب و کارها از کوچک گرفته تا بزرگ از این نوع بازاریابی استفاده می‌کنند. کسب و کارهای کوچک، بازاریابی دهان به دهان رایگان و خود جریان را ترجیح می‌دهند. کسب و کارهای بزرگ نیز میلیون‌ها دلار برای طراحی کمپین‌های بازاریابی خود هزینه می‌کنند تا تجربه رضایت‌بخش یک مشتری را با دیگر مشتری‌ها به اشتراک گذاشته شود.

بالا رفتن اعتبار برند

 وقتی مشتری‌های شما درمورد کیفیت یکی از محصولات یا خدمات شما نظرات مثبت را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند، بعدها با ارائه خدمات یا محصولات جدید نیز امکان جذب مشتری بالایی خواهید داشت. آنها قبلا یکبار از محصولات شما تجربه خوبی کسب کرده‌اند. برای همین محصولات جدید شما با استقبال بیشتری میکنند.

معایب تبلیغات دهان به دهان (WOM)

عدم کنترل بر بازخوردهای کاربران

تا به اینجا از خوبی‌های تبلیغات دهان‌به‌دهان یا  (word of mounth) WOM گفتیم. اما این روش یک مشکل خیلی بزرگ دارد. آن هم این است که نمی‌شود آن را کنترل کرد. فکرش را بکنید که مشتریان شما در مورد محصولات شما نظر خوبی نداشته باشند و در مورد آن صحبت کنند. شما چطور میتوانید از تبلیغات دهان به دهان منفی جلوگیری کنید؟ برای جلوگیری از این اتفاق، باید همیشه بر کیفیت و سرویس‌دهی مناسب به مشتریان تمرکز داشته باشید.

دشواری ارزیابی تأثیرگذاری

از دیگر معایب بازاریابی دهان به دهان می‌توان به غیرقابل اندازه‌گیری بودن آن اشاره کرد. اینکه بخواهید داده‌های آماری به دست بیاورید و میزان موفقیت و تعداد و رقم این نوع بازاریابی را مشخص کنید، کار سخت و ناممکنی است. چون در واقع شما به فضایی و گفتمان‌های مشتری های خود دسترسی ندارید. مگر اینکه بخش نظرات داخل سایت، بخش ستاره و امتیازدهی و کانال‌های طراحی شده‌ی خود را مورد سنجش قرار دهید.

چند نمونه فوق العاده از بازاریابی دهان به دهان خارجی

Toms: انجام یک عمل خیرخواهانه

زمانی که یکی از کفش‌های Tom  را خریداری می‌کردند، در واقع یک کفش نیز برای کودکی نیازمند خریده و به او اهدا می‌شد.

این طرح بر اساس مدل فعالیت یک خیریه مشتری ‌محور پیاده‌سازی شده بود که نتیجه آن، Toms را با حجم وحشتناک و خیلی زیادی از خرید (رقمی بالای شش‌صد میلیون دلار) در سال ۲۰۱۴ مواجه شد. البته باید این را در نظر بگیرید که هزینه‌ی تولید کفش‌های این شرکت بسیار پایین است و می‌توان گفت تمام هزینه‌های خیریه‌ی این شرکت، در مقابل سودی که از این طرح میبرد، ناچیز حساب می‌شوند.

Chipotle: بازاریابی دهان به دهان با داستان سرایی

برندی با رستوران‌هایی زنجیره‌ای است که منابع غذایی خود را از محصولات ارگانیک تهیه می‌کند.

در جهت گسترش تبلیغات دهان به دهان این برند، Chipotle یک ویدیوی جذاب از جهانی تاریک و غم‌زده که توسط ماشین‌ها اداره می‌شد را به همراه یک اپلیکیشن اپل روانه‌ی بازار کرد.

بر اساس تحقیقات، این ویدیو و اپلیکشین بالای شش‌صد و چهارده میلیون تأثیر رسانه‌ای داشتند و یک بازاریابی دهان به دهان فوق‌العاده برای Chipotle به ثمر نشاند.

یک کوکا را با دوستانتان بنوشید:

کمپین تبلیغاتی کوکاکولا از مشتری‌ها خواسته بود که یک بطری نوشابه با دوستان خود به اشتراک گذاشته از طریق شبکه‌های اجتماعی در این کمپین مشارکت داشته باشند.

گلرنگ: شعار مناسب

شامپو بچه‌ی گلرنگ یک اصل اساسی بازاریابی دهان به دهان را در نظر گرفت. محصول خاصِ بچه‌های آن نسل و در نظر گرفتن جامعه‌ی هدف تنها با یک ترفند ساده، یک شعر ریتمیک ساده مخصوص آن محصول: “سرت رو با چی می‌شوری؟ با شاپو گلرنگ.” همین یک‌بند ساده بهانه کافی برای یک تبلیغات دهان به دهان را فراهم می‌کرد.

آینده بازاریابی دهان به دهان

امروزه بازاریابان به خوبی متوجه شده اند که هیچ تبلیغی به اندازه یک مشتری راضی نمی تواند باعث ترویج محصول آنها شود. بنابراین بازاریابان سعی به ترکیب بازاریابی سنتی با شیوه‌های بازاریابی مدرن و دیجیتال دارند.

آنچه مسلم است در آینده سیستم های توصیه‌گر نقش پررنگ‌تری را خواهند یافت. آنها خواهند توانست با استفاده از یادگیری ماشین و هوش مصنوعی در هر لحظه بهترین پیشنهادات را به کاربران ارائه دهند.

سخن پایانی

در این مقاله علاوه بر تعریف بازاریابی دهان به دهان، سعی کردیم نکاتی درباره مزایا و اهمیت این بازاریابی گفته شود. همان طور که می‌دانید بازاریابی انواع متنوعی دارد و یکی از پربازده ترین آن ها تبلیغات دهان به دهان است. البته در کنار مزایایی که برای این نوع بازاریابی وجود دارد، معایبی نیز به چشم می خورد اما شما به عنوان صاحب یک کسب و کار باید سعی تا با برقرار کردن ارتباطی قوی با مشتریانتان از این روش بازاریابی نهایت استفاده را ببرید.

 

جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:

۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم

۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)

 ایمیل: info@aranikweb.ir