فروشنده موفق تأثیر مستقیمی بر گسترش و رونق یک کسب‌و‌کار دارد. یک فروشنده‌ی تأثیرگذار، علاوه بر فروش بیشتر، موجب جلب رضایت مشتریان و در نهایت سبب به شهرت رسیدن و افزایش اعتبار یک برند میشود. برای تبدیل شدن به فروشنده موفق باید فروشندگی که یک علم است، را بیاموزید و تبدیل به یک فروشنده موفق شوید.
فروشنده موفق باید محصول خود را بشناسند
شناخت کامل محصولی که قرار است به فروش برسد، نیمه‌ی از موفقیت در فروش را تشکیل میدهد.
فروختن محصولی که به آن اعتماد دارید و از کیفیت آن مطمئن هستید، بسیار راحت‌تر است. فروشندگان موفق از محصولات خود استفاده میکنند و به ارزش‌های آن اطمینان دارند. تنها در این صورت می‌توانند با اطمینان کامل، دیگران را به خرید آن تشویق کنند.
وظیفه شناسی
فروشنده حرفه ای موفق با وظیفه شناسی که از خود نشان میدهد نظر کارفرما و مشتری را به خود جلب میکند. چون افراد وظیفه شناس منظم اند و به کار خود عشق دارند و کارایی بالای دارند و این تضمین کننده فروش بالا و دارد بالاست .
فروشنده موفق میداند که این عمل خودشان است که نتیجه کار را مشخص میکند و آن کاری را که ضرورت دارد انجام می‌دهند. اگر در فروش خود شکست خوردند تقصیر را به گردن دیگران نمی‌اندازند.
ادب و احترام
تا وقتی که به مشتریان خود احترام بگذاریم فروشمان نیز افزایش می‌یابد. شما باید برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق با مشتریان خود به خوبی برخورد کنید. رفتار فروشنده با مشتری باید مثل رفتار با طلا باشد
یک برنامه زمانی مشخص برای کارهای خود در نظر بگیرید و باید به این نکته توجه کنید که مردم امروزه مشغله‌های زیادی دارند و شما باید به زمان آنها بیشتر احترام بگذارید.
گوش دادن به مشتری
از بهترین فروشندگان کسانی هستند که از مشتریان خود این سوال را می‌پرسند چرا قصد انجام کاری را دارند. هنگامی که شما به حرف‌های مشتریان خود گوش کنید، متوجه می‌شوید که آنها به چه چیزی نیاز دارند و خواسته آنها چیست؟ زمانی که شما خواسته مشتریان خود را تشخیص دهید به راحتی می‌توانید نیاز‌های واقعی آنها را برطرف کنید. از طرفی دیگر گوش دادن به مشتری نشانه احترام است.
از قبل خودشان را آماده میکنند
یش از برقراری ارتباط با مشتری، آماده می‌شوند. آنها در مورد مشتریان بالقوه و ایده‌آل تحقیق و همه‌ی اطلاعات لازم را پیش از ملاقات با مشتری جمع‌آوری میکنند. چالش‌ها و پرسش‌های احتمالی را پیش‌بینی و پاسخ‌های مناسب را برای شرایط مختلف آماده میکنند؛ به این ترتیب، احتمال از دست دادن مشتری بسیار کاهش می‌یابد.
استقلال و ابتکار
فروشنده حرفه ای علاقه مند به در اختیار گرفتن اموراند اگر چیزی باید فروخته شود حتما راهی برای فروش است فروشنده باید از نبوغ خودش استفاده کنه فروشنده ای که همیشه یک کار روتین را انجام میدهد رشد و پیشرفتی نمیکند. تا زمانی که منافع فروشنده درمیان است فروشنده میزان فروش مجموعه را بالا میبرد تا درامد خودش هم بالا برود .
پول یا به عبارت صحیح‌تر امکاناتی که پول در اختیار ما می‌گذارد، عاملی مهم و تأثیرگذار برای ایجاد اشتیاق در فروشندگان است. با کمک پول، فروشندگان می‌توانند شرایط بهتری برای تحصیل فرزندان‌شان فراهم کنند؛ از والدین خود مراقبت و از مراکز خیریه حمایت کنند. هر کاری که موجب رضایت شغلی فرد شود، اشتیاق او را برای تلاش بیشتر افزایش میدهد.
تیز بودن
فروشنده موفق به آسانی می‌تواند شرایط را پیش‌بینی کند و رویکرد خود را عوض کند. او به جای این که جواب نه بگیرد سریعا رویکرد خود را تغییر میدهد و از خلاقیت و قوه تخیل استفاده میکند.
فروشنده باید زبان بدن را بلد باشد باید تلاش کند تا چهره مخاطب را بخواند و وقتی فهمید که رویکردش مناسب نیست سریعا آن را عوض کند و با کمک خلاقیت خودش مسیر دیگری را پیش ببرد. می‌تواند این کار را در خانه تمرین کنید تا وقتی در شرایط آن قرار گرفت کاملا طبیعی این کار را انجام دهد.
خوشبین و خوش رفتار بودن
فروشنده موفق هیچ ترسی از همراه شدن با دیگران ندارد. او دوست دارد که افراد جدیدی را ملاقات کند. اکثر فروشندگان مردم را دوست دارند و علاقه خود را به آنها نشان می‌دهند. آنها از حضور و وجود مردم انرژی مثبت می‌گیرند.
تمایل مشتریان هم به خرید از فروشندگان خوش برخورد و شاد بیشتر است. داشتن دید مثبت و شاد بودن باعث نزدیک شدن راحت‌تر به مشتریانتان میشود. همچنین مشتری بعد از خرید به رفتار شما جذب می‌شوند. سعی کنید از رفتارهایی مانند لبخند زدن، بالا و پایین پریدن و … برای دست پیدا کردن به شادی و دید مثبت استفاده کنید.
مدیریت کردن زمان
همانطور که می‌دانید اگر شما زمان بیشتری برای فروش بگذارید قطعا فروش شما افزایش پیدا خواهد کرد
بهترین و موثرترین روش‌ها را به کار میبرد تا زمان بیشتری بدست بیاورد. اگر فروشنده ببیند که قانع کردن مشتری بیش از حد طول خواهد کشید، از مدیریت زمان استفاده میکند و موقعیت بهتری پیدا میکند.
بررسی صلاحیت مشتریان
بسیاری از مشتریان ممکن است روی کاغذ، مشتریان مطلوبی به نظر برسند اما در حقیقت چنین نیست و فروشندگانی که بر اساس تحقیقات و بررسی‌های انجام شده عمل میکنند و برای جدا کردن مشتریان مطلوب از خریداران بدقلق و بهانه‌گیر وقت می‌گذارند، نتایج بهتری می‌گیرند.
مشتریان مطلوب در واقع از رضایت خود برای دیگران تعریف و بدون هیچ هزینه‌ای برای شما بازاریابی میکنند. این تبلیغ، یکی از مؤثرترین شیوه‌های تبلیغ است که فقط با جلب رضایت مشتری به دست می‌آید.
برنامه ریزی دارند
فروشندگان موفق برای بخش‌های مختلف وظایف خود به دفت برنامه‌ریزی میکنند، هر روز وظایف خود را مشخص میکنند و تصمیم می‌گیرند که کدام رفتار یا کدام بخش از فرآیند فروش را باید بهبود ببخشند. آنها حتی برای تماس‌های تلفنی و ملاقات با مخاطبان، به دقت برنامه‌ریزی میکنند.
مشتری را به چالش بکشید
فرار از پاسخگویی به سؤال‌های سخت آنها، به فروش موفقیت‌آمیز منجر نمی‌شود. اگر فروشنده‌ای در نظر دارد که با کمک به مشتری در جهت رشد کسب‌و‌کار خود قدم بردارد باید مورد اطمینان باشد.
موافقت بی‌چون و چرا با تمام انتقادات و نکات مطرح شده، برای شما احترام به دنبال نمی‌آورد؛ بلکه فقط باعث میشود مشتریان فکر کنند که شما قابل اطمینان نیستید.
از کاوش در صحبت‌های مشتریان نترسید و اگر گفته‌های آنها قابل جمع‌بندی نیست، با پرسیدن سؤال‌های بیشتر، آنها را به چالش بکشید.
برای مشتری ارزش خلق کنید
فروشندگان موفق به جای فرستادن پیام‌های بی‌معنا و فاقد ارزش، در هر بار ارتباط با مشتری برای او ارزش خلق میکنند. در واقع یک نماینده‌ی فروش موفق، با هر پیامی که برای مشتریان بالقوه می‌فرستد یا هر بار که با آنها ارتباط برقرار میکند، چیز جدیدی به آنها ارائه میدهد.
سبک برخورد با مشتری را شخصی سازی کنید
از یک الگوی ثابت و پیام‌های یکسان برای برقراری ارتباط با مشتریان مختلف استفاده نکنید، برای هر مشتری و هر فرد شیوه‌ای متفاوت از گفت‌و‌گو و پیام‌های شخصی‌سازی شده را به کار می‌برند
متناسب با شخصیت هر فرد، پیام خود را تغییر دهند. این فروشندگان، مشکلات هر مشتری را به طور جداگانه بررسی میکنند و به دنبال راه‌حلی برای آن می‌گردند.
پیگیری پیشنهادات
یک فروشنده موفق باید پوست کلفت باشد. زیرا تقریبا همیشه افکار عمومی در برابر فروش جبهه گیری میکند و یک فروشنده اکثر مواقع ناگزیر است کلمه نه را بشنود. بنابراین شما اگر می‌خواهید یک فروشنده موفق باشید باید اعتماد به نفس بالایی داشته باشید و یا به قول معروف سمج باشید.
بسیاری از فروشندگان در پیگیری پیشنهاداتی که به مشتری ارائه می‌دهند، ناموفق هستند. در واقع آنها بعد از اینکه محصولی را معرفی و پیشنهاد کردند، عکس‌العمل مشتری و قدم بعدی او را پیگیری نمی‌کنند. یک فروشنده موفق باید نتایج تلاش‌ها و پیشنهادات خود را بررسی کند و آنها را به حال خود رها نکند
شرایط را از دید مشتری ببینید
فروشندگان زیرک، به خوبی می‌دانند که برای داشتن فروش موفق، نباید فقط به پول و حقوق فکر کنند. برای کسب موفقیت، آنها از خود درباره‌ی نحوه‌ی کمک کردن به مشتری سؤال میکنند. در واقع آنها به یک دوست و متحد برای مشتری تبدیل می‌شوند و به یک رابطه‌ی بُرد-بُرد فکر میکنند.
جذب مخاطب هدفمند (Lead generation)
مخاطب هدفمند (Lead) فردی است که علاقه خود را نسبت به خدمات یا محصولات شما نشان میدهد. هر تلاشی که برای جذب این مخاطب انجام شود، فرآیند جذب مخاطب راغب است که یک فروشنده موفق از تمامی مراحل آن می‌تواند به عنوان یک منبع اطلاعاتی مهم، بهره ببرد.
فرایند رسیدن به یک فروش عالی و بی‌نقص اقدامات کوچک‌تر و قابل اندازه‌گیری تقسیم میشود. با بررسی هر مرحله از این فرآیند، نماینده‌ی فروش می‌تواند نقاط ضعف خود را بیاید و در جهت تقویت و بهبود آنها گام بردارد.
فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که می‌تواند تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را به مشتری قطعی تبدیل و توجه آنها را به محصول جلب کند، اما در ادامه‌ی مسیر یعنی تشویق آنها به خرید و در نهایت فروش بیشتر، موفق نیست.
با پیگیری تمام مراحلی که طی کرده است، این فروشنده می‌تواند نقاط ضعف خود را پیدا و در جهت بهبود آنها تلاش کند.
شخصیت مشتری ایده‌آل (Buyer Persona)
در واقع همه‌ی آن ویژگی‌هایی است که مشتری ایده‌آل شما خواهد داشت. فروشنده‌ای که به جذب مشتریانی با این شخصیت تعریف شده تمرکز میکند، در فرآیند فروش موفق‌تر عمل خواهد کرد.
یک فروشنده موفق، ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل را به دقت بررسی و بر شخصیت خریدار ایده‌آل تمرکز میکند.
به این ترتیب، نماینده‌ی فروش به خوبی میداند که محصول را چرا و به چه کسی می‌فروشد.
اثر لنگرانداختن (Anchoring Effect)
اولین اثری که بر دیگران می‌گذارید اهمیت دارد. با دقت برای نحوه‌ی معرفی خودتان و محصول‌تان برنامه‌ریزی کنید. مطمئن شوید اولین جزئیات دریافتی خریداران از پیشنهاد شما حال و هوایی مثبت و انتظارات بالایی را برای ادامه‌ی فرایند خرید در آنها به وجود می‌آورد.
اثر پس‌زدگی (The Backfire Effect)
زمانی که خریداران احتمالی عقیده‌ی اشتباهی دارند با ارائه‌ی اطلاعاتی که مخالف نظرشان است آنها را به مبارزه نطلبید. در عوض از آنها بخواهید استدلال خود را برای شما شرح دهند. در این حالت خودشان متوجه‌ی نارسایی‌های استدلال‌شان می‌شوند.
قانون اوج-پایان
حتما سخنرانی فروش‌تان را به یک نقطه‌ی اوجِ از پیش برنامه‌ریزی شده برسانید و آن را با نکته‌ای به پایان ببرید که تأمل‌برانگیز و به یاد ماندنی باشد.
اگر محدودیت زمانی دارید، به جای اینکه به تمام بخش‌های سخنرانی فروش‌تان به یک اندازه وقت اختصاص بدهید تلاش‌تان را معطوف به نقطه‌ی پایانی سخنرانی و همچنین لحظه‌ا‌ی شاخص در آن کنید.
تنزیل اغراق‌آمیز
به کودکی نوپا دو پیشنهاد ارائه دهید: یک بسته شکلات همین حالا یا دو بسته شکلات برای فردا، آن وقت می‌توانید در عمل تنزیل اغراق‌آمیز را مشاهده کنید. زمان حال همیشه بهتر از فرداست.
تأکیدتان روی سود فوری‌ای باشد که خریدار در مدت زمان کوتاهی پس از خرید می‌تواند از محصول یا خدمات شما انتظار داشته باشد. خصوصا اگر فایده‌ی اصلی تا ماه‌ها بعد خود را نشان نمی‌دهد.
زیان گریزی
احساسات، محرک‌های رفتاری قدرتمندی هستند. بر اساس اینکه چه چیزی می‌فروشید آنچه را که افراد با حفظ وضع موجود از دست خواهند داد برجسته کنید. در صورتی که احساس کنند آنچه را که دارند ممکن است از دست بدهند بیشتر احتمال دارد مشتاقانه ریسک کنند.
تمایل به وضع موجود
تمایل به وضع موجود نشان مبدهد که چرا حدود یک چهارم از معامله‌های پیش‌بینی‌شده به وضعیت «بدون تصمیم» منتهی می‌شوند.
اگر شما تنها تأمین‌کننده‌ای هستید که خریداران مشغول ارزیابی‌اش هستند، با صرف دقت و ارائه‌ی جزئیات خریداران احتمالی را نسبت به مشکلات کسب‌وکارشان مطلع کنید.
مشکلاتی که محصول و خدمات شما راهی برای برطرف کردن آنها در اختیارشان می‌گذارد.
سخن پایانی
اگر با شغل فروشندگی درگیر شده باشید، به احتمال زیاد می‌دانید که مسئله فروش به ویژگی‌های ظاهری فروشنده، آگاهی و شور و اشتیاق او بستگی دارد. فروش یک حرفه و شغل با سابقه زیاد است اما تفاوتش با گذشته این است که در قدیم با اصرار و حرف زدن انجام می‌شد اما امروزه با مشاوره دادن و راهنمایی کردن انجام میشود.
فروشنده موفق همیشه آماده است. فروشندگان به هر شرایطی که آنها را به پائین می‌کشد و یا باعث رشدش میشود آگاهی دارد.
یکی از اصل‌های مهم در افزایش فروش این است که شما ویژگی‌های یک فروشنده خوب را داشته باشید. شما زمانی می‌توانید مشتری جذب کنید که بتوانید حس اعتماد را در او به وجود بیاورید، او حس وظیفه شناسی را در شما ببیند، به او انرژی مثبت منتقل کنید و … .
جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:
۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم
۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)
ایمیل: info@aranikweb.ir
