زمانی که می‌خواهیم یک کسب‌وکار را راه بیاندازیم مهم‌ترین نکته در این جهت این است که این قابلیت را داشته باشیم که فرآیند خرید مشتری را از پیش طراحی نماییم و اولین قدم را برای شناخت نیاز آنها برداریم. همواره بایستی به این مسئله توجه کنیم که چگونه باعث ایجاد نیاز در مشتری شویم .
نیاز مشتری چیست؟
مشتری می‌تواند چه نیازهایی داشته باشد و محصول ما چطور نیازهای آن ها را رفع کند می‌شود این سوال را در ذهن خود پرسید و به پاسخ مناسب رسید.
نیاز مشتریان انگیزه‌ای است که مشتری را ترغیب به خرید محصول یا خدمات می‌کند. در نهایت نیاز، محور تصمیم خرید مشتری است. اکثر شرکت‌ها نیاز مشتریان را فرصتی برای رفع و یا شرکت دادن ارزش مازاد در بازگرداندن انگیزه اصلی می‌بینند.
مثالی از نیاز مشتریان هر روز حدود ساعت ۱۲ ظهر اتفاق می‌افتد. یعنی زمانیکه مردم گرسنگی (نیاز) را تجربه کرده و تصمیم به خرید ناهار می‌گیرند.
نوع غذا، محل رستوران و میزان زمانی که خدمات شما طول می‌کشد همه عواملی هستند که چگونگی تصمیم افراد را برای برآورده کردن نیاز خود نشان می‌دهد.
چگونه ایجاد نیاز در مشتری کنیم
گاهی اوقات شما باید چیزی رو بفروشید که اصلا آدم ها نمی دونند که بهش نیاز دارند. شاید هم الان بهش نیاز نداشته باشند و بعدا بهش نیاز پیدا کنند.
در این حالت شما باید احساس نیاز رو در اونها به وجود بیارید. این کار با فهمیدن نیاز مشتری ها تفاوت داره و در واقع ساختن نیاز برای اونهاست.
تکنیک استرس زایی
در این شرایط باید کاری کنید که مشتری ها یک مقدار احساس اضطراب و نگرانی داشته باشند. اگر شما توی بیمه کار می کنید این روش رو به کار بگیرند. مثلا اینجوری که از مشتری بپرسید: شما بیمه عمر دارید؟
کاری که فروشنده های بیمه انجام میدن در واقع اینه که مجبورتون می کنند واقعا درباره درد فکر کنید! شاید خودتون هیچ وقت در مورد اون درد فکر نکنید و شاید هم اصلا اون اتفاق دردناک براتون رخ نده! اما اون فروشنده ها مجبورتون می کنند که به جنبه های مختلفش فکر کنید!
بعدش که شما درد رو احساس کردید اون فروشنده ها میگن: «شما واقعا دوست ندارید این اتفاق بیافته، درسته؟ فکر کنید فقط با ۵۰ هزار تومان توی ماه، می تونید مطمئن باشید که هیچ کدوم از این اتفاق ها نمی افته
بعضی ها به این کار میگن تکنیک استرس زایی و خلاصی.
اول یه تصویر استرس زا توی ذهن تون می سازن: «خدای من! زنم نمی تونه خانواده رو سیر کنه!»
اما بعدش با گفتن جمله ی: «ولی نگران نباشید! این بیمه نامه مشکل شما رو حل میکنه!» شما رو از درد خلاص می کنند.
از ضعف مشتری استفاده کنید
مثلا فرض کنید که میخواید رئیس یک شرکت رو ترغیب کنید که در دوره های مذاکره شما ثبت نام کنه. می تونید ازش در مورد میزان سود شرکت بپرسید و اگر از کم بودن سود شکایت کرد، بهش بگید: خب به نظرتون چرا سود شرکت شما کمه؟!
ممکنه بگه: «راستش فکر میکنم ما خیلی خوب نمی تونیم از مشتری هامون پول بگیریم.
اینجا باید بهش بگید: دقیقا منظورتون چیه؟ یه مثال برام می زنید؟
اینجا دقیقا جاییه که باید ضعف اون شرکت در مذاکره رو به رئیسش یادآوری کنید و در مورد فواید شرکت در دوره مذاکره بهش بگید. و باید تأکید کنید که اونها تا الان به دلیل اینکه مذاکره رو بلد نبودن چقدر سود از دست دادن و با شرکت در این دوره مشکل شون به کلی حل میشه.
کاری کنید که مشتری بداند باید برای رفع نیازشون واقعا کاری بکنند
کاری که شما باید انجام بدید سؤال پرسیدنه. و این که کاری کنید مشتری به این نتیجه برسه که: ما باید حتما این کار رو انجام بدیم!
از بعضی افراد باید بپرسید:
اگر تصادف کنید هزینه تعمیر ماشین تون چقدر میشه؟
یا هزینه ی داشتن کارمندانی که آموزش ندیدند چقدره؟
معمولا اونها به این سؤال ها فکر نکردند. می تونید ازشون راجع به بازدهی کارمندهاشون سؤال کنید. هر بار که بخواید یه نیروی جدید استخدام کنید چقدر براتون هزینه داره؟ چقدر براشون توی سال هزینه می کنید؟!
و اونها با فکر کردن به جواب و یه حساب و کتاب ساده دچار ترس میشن!
کار شما به عنوان یک متخصص فروش اینه که از این روش توی زمینه تخصصی تون استفاده کنید.
پس از خودتون بپرسید: چجوری میتونم به مشتری هام استرس بدم؟ چجوری میتونم توی ذهن شون نیاز ایجاد کنم؟
اگر این کار رو بکنید بعدش وقتی که دارید راه حل پیشنهادی تون رو میدید، اونها مجبور میشن پیشنهادتون رو قبول کنند.
فقط یادتون باشه که این کار به هیچ وجه دروغ و دغل بازی نیست. این نیازها واقعا وجود دارند و آدم ها حاضرند برای اینکه خیال شون از این دست مسائل راحت بشه، هزینه کنند.
شما فقط دارید تلاش می کنید که مشتری ها به نیازهاشون واقعا فکر کنند و اونها رو ارزیابی کنند. و متوجه بشن که برای رفع نیازشون باید واقعا کاری بکنند
اگاهی دادن از طریق تبلیغات
با ترغیب مشتری به خرید، می‌توانید او را متوجه نیازش به محصول یا خدمات موردنظر کنید. بهترین راه برای ایجاد نیاز در مشتری و ترغیبش به خرید، آگاهی دادن به او از طریق تبلیغات و فروش شخصی است. چگونه؟
- مشتری را متقاعد کنید؛ از مزایای کالا یا خدمات خود بگویید، مطابق با نیاز مشتری صحبت کنید و سعی کنید نشان دهید که نیازهایش را می‌شناسید و برای آنها راه‌حل مناسبی در نظر دارید.
- محصول خود را نمایش دهید و در معرض دید بگذارید؛ از اماکن شلوغ غافل نشوید. سعی کنید از عکس و ویدیوهای مناسب برای اثبات کارایی محصول یا خدمات استفاده کنید. این کار باعث می‌شود مشتری‌های احتمالی شما به فکر بیفتند و ایجاد نیاز مشتری شکل بگیرد.
- خلاق باشید و از روش‌های نوین برای تبلیغ محصول/خدمات خود استفاده کنید؛ برای مثال می‌توانید تبلیغ محصول خود را به یک بلاگر معروف بسپارید، یا محصولات خود را رایگان در اختیار او قرار دهید و از او بخواهید در صورت رضایت نظر خود را اعلام کند.
- به مشتری امکان استفادۀ رایگان از محصول یا خدمات خود را بدهید. برای این امکان زمان محدود تعیین کنید (مثلا ۳۰ روز) و به مشتری اجازه دهید بعد از این مدت در صورت راضی نبودن از کارایی محصول، آن را به شما بازگرداند.
- بخش سوالات متداول در وب‌سایت می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد. یکی از نیازهای مشتری دسترسی آسان به اطلاعات است. اضافه کردن این بخش به وب‌سایت می‌تواند به متقاعد کردن سریع‌تر مشتری کمک کند.
کاری کنید که بازار هدف نشان تجاری شما را تبلیغ کند
شاید چیزی درباره سیروک شنیده باشید. این نوشیدنی چیز تازه ای نیست. در واقع این نوشیدنی مثل هر نوشیدنی دیگری است که در طاقچه های مغازه ها به چشم می آید.
پس چطور توانست ظرف کمتر از ۶ سال میزان فروش خود را از ۵۰۰۰۰ بطری در سال به بیش از دو میلیون بطری در سال افزایش دهد؟!
البته دلایل دیگری هم وجود دارد مثلاً محصول با کیفیت ( نوشیدنی آنها از بهترین کیفیت برخوردار است )، تبلیغات منسجم، شبکه های قوی توزیع، مهارت های مدیریتی قوی اما عمده آن به دلیل نفوذ افراد مؤثری بود که پاف دیدی، مالک کمپانی سیروک، از آن برای بازاریابی این نشان تجاری استفاده کرد.
در واقع از روزی که دیدی مالکیت خود در این نشان تجاری را آغاز کرد، با گنجاندن نام آن در نماهنگ‌ها، برنامه های تلویزیونی، مناسبت‌های کلاس بالا و عکس ها، سیروک را در کانون توجه قرار داد.
سیروک پیوسته در دست افراد پرنفوذ قرار گرفت. در مدت کوتاهی طرفداران به خودشان گفتند: اگر شخصیت های محبوب من سیروک می نوشند، من هم باید سیروک بنوشم. در واقع ما به عنوان انسان از بت های ذهنی خود تقلید می کنیم.
همین اتفاق برای نشان تجاری پوشاک فوبو اتفاق افتاد. هرسال بازاریابان برتر و نشان های تجاری برتر از این مفهوم به نفع خود استفاده می کنند.
بنابراین اگر بازار هدف شما از بت های ذهنی خود تقلید می کند چرا کاری نکنید که آنها نشان تجاری شما را تبلیغ کنند؟
در ایران نیز برخی از نشان های تجاری از این مسئله در تبلیغات خود بهره برده اند و با به کار گیری نفوذ سلبریتی های ایرانی، بازار هدف را مجاب به استفاده از نشان تجاری خود می کنند
ایجاد حس لذت در مشتری
در مورد اول به این نکته اشاره کردیم که ما باید در مشتری ترس ایجاد کنیم اما در این مورد میخوایم به این نکته اشاره کنیم که در بعضی مواقع برای ایجاد نیاز در مشتری باید لذت بردن از چیزی رو به مشتری نشون بدیم.
مثلا اگر شما کسب و کار سنتی خودتون رو بتونین انلاین کنین و وارد دنیای دیجیتال بشین چه فرصت هایی میتونین بدست بیارین و چه سود هایی میتونه نصیبتون بشه.
در واقع ما با براش ایجاد نیاز میکنیم که از محصول یا خدمات ما استفاده کنه.
نتیجه گیری
پس حتما از این روش استفاده کنید اساس و پایه شکل گیری کسب و کارها، رفع نیاز مردم است. مردم به یک کالا یا خدمت نیاز دارند، بنابراین کسب و کارها برای رفع این نیازها راه اندازی می شوند. اما می دانیم که نیازهای انسان محدود است؛ پس چه باید کرد؟ پاسخ ساده است: ایجاد نیاز در مشتری کنید.
در ادامه می‌توانید مقاله (چگونه استراتژی قیمت گذاری مناسبی برای محصولات و خدمات خود داشته باشیم؟ ) را مطالعه کنید.
جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:
۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم
۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)
ایمیل: info@aranikweb.ir
