پرسونا چیست | همه چیز درباره ی پرسونا نویسی و شناخت مخاطب

تا به حال با واژه‌ای به نام پرسونا روبرو شده‌اید؟ می دونستید پرسونا چیست ؟
از هدف گذاری مخاطب در بازاریابی چطور؟ چیزی می دانید؟
می‌دونستید چرا پرسونا نویسی برای هر کسب و کاری ضروریه؟
اطلاع داشتید که خود واژه پرسونا به واژه‌های دیگری نظیر پرسونا خریدار، مشتری، کاربر و وب سایت تقسیم بندی می‌شود؟
می‌دونستید برای ایجاد پرسونا مخاطب هدف از چه ابزار‌هایی می‌توانید استفاده کنید؟
یا خبر داشتید برای ایجاد پرسونا مخاطب هدف چه سوالاتی را باید مطرح کنید؟
می‌دونید پرسونا منفی چیست و چه موقع باید این نوع پرسونا را برای کسب و کار خود ایجاد کنید؟
شاید هم نمی‌دانید چگونه برای کسب و کار خود یک پرسونا ایجاد کنید؟
همچنین اگر نمی‌دانید چگونه با افراد مختلف مصاحبه کنید و آن‌ها را درون پرسونا خود قرار دهید.
پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای مقاله با ما همراه باشید تا همه چیز را در مورد پرسونا یاد بگیرید.

پرسونا چیست و چه اهمیتی برای کسب و کارها دارد ؟

همانطور که می‌دانید برای شروع هر گونه بازاریابی، شما نیاز دارید تا مشتری‌های خود را بشناسید. شما باید با نیاز های هر کدام از مشتری ها به صورت جداگانه آشنایی پیدا کنید، پس قدم اول در ایجاد هر کسب و کاری اطلاع از خواسته‌های مشتری است.

برخی از صاحبان کسب و کار‌ها بر این باورند که ذهن مشتری لزوما باید با نظر آن‌ها یکی  باشد. یا فرض می‌‌کنند که نیاز‌های مشتری با نیاز‌های آن‌ها برابری می‌کند.این تصورات که بسیار مخرب هستند. می‌تواند ضربه‌های جبران ناپذیری به کسب و کار ها بزند. راه‌های مختلفی برای شناخت مشتری‌ها و شناخت نیاز‌های آن‌ها وجود دارد. یکی از کلیدی ترین راه ها برای شناخت مشتری ها، ایجاد پرسونا است.

برای اینکه از این ضربه‌های جبران ناپذیر در کسب و کار‌ها جلوگیری شود، واژه‌ای به نام پرسونا شکل گرفته است.

پرسونا یا Persona عبارت است از خصوصیات مشتری ایده آل و فرضی کسب کار شما، که شما بر مبنای خصوصیات آن مشتری به نیاز های او پاسخ می‌دهید. به عبارت دیگر پرسونا شامل الگو‌های رفتاری، فکری و خواسته های گروهی از مشتریان شما است، که شما می‌خواهید آن‌ها از خدمات کسب و کارتان استفاده کنند.  امروزه حتی کسب و کار‌های بزرگ نیز در بازاریابی‌های خود سعی می‌کنند تا برای شناخت مشتری‌های خود پرسونا ایجاد کنند. 

پرسونا به اندازه‌ای برای کسب و کار ها مهم است که برخی از کسب و کار ها برای خود چندین پرسونا ایجاد می‌کنند. حتی برخی از کسب و کار ها برای قیمت گذاری محصولات خود سعی می‌کنند تا از پرسونا استفاده کنند. پس می‌توان گفت که پرسونا و ایجاد آن یکی از ملزومات بازاریابی است.

همانطور که در متن بالا اشاره کردیم. تعریف پرسونا، ایجاد یک شخصیت غیر حقیقی برای شناخت نیاز‌های مشتری است.همچنین در هدف گذاری مخطبان شما سعی می‌کنید تا برای هر کدام از محصولات خود گروهی از مخاطبان را رسم کنید.

با توجه به این تعریف‌ها، می‌توان دریافت که پرسونا نسبت به هدف گذاری مخاطبان روشی جزئی تر در بازاریابی به حساب می آید.

امروزه از واژه پرسونا در بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی محتوا و توسعه و ارتقا محصولات، بیش‌تر استفاده می‌شود.

همچنین در سال‌های اخیر واژه‌ی پرسونا را به دسته‌های کوچک‌تری همچون پرسونا خریدار، پرسونا مشتری، کاربر و وب سایت تقسیم بندی کرده‌اند.

در ادامه هرکدام از این تقسیم بندی‌ها را بیش‌تر به شما توضیح می‌دهیم.

 

 

انواع پرسونا

پرسونا مشتری یا Customer persona:

پرسونا مشتری، به شما گروهی از مشتری‌های مد نظر بیزینستان را معرفی می‌کند. همچنین پرسونا مشتری می‌تواند در تصمیماتی که شما برای کسب و کارتان می گیرید، نقش مهمی را ایفا کند. و در پیشرفت بیزنستان موثر باشد. منظور از مشتری در اینجا، لزوما خریدار محصولات شما نیست.

 

به طور مثال ممکن است فردی برای استفاده از خدمات رایگان وب سایت مانند دانلود نرم افزار و بدون پرداخت هیچ مبلغی وارد وب سایت شما شود.

در هر صورت این فرد مشتری وب سایت شما تلقی می‌شود و به همین علت در دسته پرسونا مشتری وب سایت شما قرار می گیرد.

پرسونا خریدار یا Buyer persona:

پرسونا خریدار، به شما گروهی از افرادی که خریداران واقعی محصولات شما هستند را معرفی می‌کند. لزوما افرادی که در دسته پرسونا خریدار کسب و کار شما قرار می‌گیرند. کاربران وب سایت شما تلقی نمی‌شوند. چرا که ممکن است برخی از آن ها تنها برای خرید یک محصول خاص به وب سایت شما مراجعه کند.

پرسونا کاربر یا User persona:

پرسونا کاربر، گروهی از افرادی که کاربر نهایی بیزینس شما هستند را به شما معرفی می کند.

به عبارت دیگر این افراد چاره‌ای جز استفاده از محصولات و خدمات شما ندارند.

پرسونا وب سایت یا Website (User) persona:

در پرسونا وب سایت، معمولا افرادی قرار می‌گیرند، که نقش بازدیدکننده وب‌سایت شما را دارند. این افراد تنها برای مشاهده محتوا، وارد وب سایت شما می‌شوند. لزوما این افراد خریدار و یا مشتری وب سایت شما نیستند. حتی کاربر وب سایت شما هم تلقی نمی‌شوند.

معمولا این افراد می‌توانند به سئو وب سایت شما و جایگیری بهتر وب سایت شما در صفحه SERP موتور های جستجوگر کمک کنند.

 

چرا باید برای کسب و کار خود پرسونا ایجاد کنیم؟

در ادامه قصد داریم دلایل ایجاد Persona را به صورت موردی به شما معرفی کنیم:

1- تولید محتوا

برخی از صاحبان  کسب و کار‌ها نمی‌دانند که برای مشتری‌های خود چه محتوایی در نظر بگیرند. یا به عبارت دیگر نمی‌دانند محتوایی که برای مشتری‌های خود ایجاد می‌کنند. تا چه میزان در فروش آن‌ها  اثر گذارخواهد بود. در اینجا است که پرسونا به کمک صاحبان کسب و کار‌ها می‌آید.

شما با ایجاد پرسونا سعی می‌کنید تا با علایق و سلیقه‌های مشتری‌های خود بیش‌تر آشنایی پیدا کنید، و سعی می‌کنید تا محتوایی که ایجاد می‌کنید به نظر مشتری‌های شما نزدیک‌تر باشد. در این صورت بازدهی محتوای کسب و کار شما بالاتر می‌رود.

2-تقسیم بندی مشتری‌ها

شما با ایجاد پرسونا‌های مختلف، سعی می‌کنید تا مشتری‌های خود را به گروه‌های مختلف تقسیم بندی کنید.

به طور مثال در زمانی که کسب و کار شما به ایمیل مارکتینگ روی می‌آورد.

شما نمی‌توانید برای تمامی مشتری‌های کسب و کار خود یک ایمیل خاص را بفرستید.

چرا که سلیقه تمامی مشتریان شما مثل هم نیست. و اگر برای تمامی مشتری‌های خود یک نوع ایمیل ارسال کنید، برای کسب و کار شما بازدهی کافی حاصل نمی‌شود.

3- تعیین نوع محصول و قیمت آن

قطعا تمامی صاحبان کسب و کار‌ها تمایل دارند تا محصولی را به مشتریان خود ارائه کنند که آن محصول پر طرفدار تر باشد، و بیش‌تر فروش رود. تنها راهی که به کمک آن می‌توانید بفهمید چه محصولی برای کسب و کار شما لازم است، و با کمک چه محصولاتی می‌توانید به رشد کسب و کارتان کمک کنید، پرسونا است.

همچنین برای قیمت گذاری محصولات هم می‌توانید از پرسونا کمک بگیرید. شما با ایجاد پرسونا متوجه می شوید که چه قیمتی برای مشتری شما به صرفه‌تر است.

 

 چگونه پرسونا ایجاد کنیم؟

برای ایجاد پرسونا، شما باید یک نام فرضی در نظر بگیرید.

در واقع باید یک شخصیت فرضی ایجاد کنید که شبیه یک شخصیت واقعی باشد. همچنین شما باید خصوصیات و علاقه مندی‌های این شخصیت فرضی را به پرسونا اضافه کنید.

اما خوب شاید برای شما این سوال ایجاد شده باشد. که چگونه برای یک شخصیت فرضی،‌ بر مبنای کسب و کارمان از علاقه مندی‌ها و خصوصیات این شخص بنویسیم؟

برای اینکه بتوانید شخصیت پرسونا خود را مبتنی بر کسب و کار خود بنویسید.

باید تحقیقات گسترده‌ای را در کسب و کار خود انجام دهید.

به طور مثال شما می‌توانید با مشتری های دائمی کسب و کار خود ارتباط پیدا کنید، و از آن ها بپرسید که به چه علت کسب و کارشما را انتخاب کرده‌اند.

یا مزیت کسب و کار شما نسبت به کسب و کار های دیگر در چیست؟

همچنین شما می توانید از تیم فروشی که در کسب و کار شما فعالیت می کنند کمک بگیرید. به طور مثال از آن ها بپرسید که نیاز واحد مشتریان مختلف در چیست؟

شما با مطرح کردن پرسش‌های مختلف، می‌توانید به ایجاد Persona در کسب و کارتان کمک کنید.

همانطور که در عکس بالا مشاهده می‌کنید. در پرسونا باید برای آن شخصیت فرضی، قسمت‌های مختلفی را تعیین کنید. به طور مثال از زندگی روزمره آن شخص در پرسونا بنویسید.

مکانی را در پرسونا ایجاد کنید و دارایی‌های آن شخص را به آن اضافه کنید.

به طور مثال بنویسید که آن شخص درآمدش چقدر است. چه میزان از درآمدش را در ماه خرج می‌کند و چه مقدارش باقی می‌ماند.

از آرزو‌های آن شخص بنویسید. این که آن شخص دوست دارد در آینده به چه جایگاهی برسد.

بنویسید که این شخصی از کسب وکار‌های مختلف چه انتظاراتی دارد.

همچنین برای اینکه این شخصیت واقعی‌تر به نظر برسد. پیشنهاد می‌شود که از عکس‌هایی خیالی برای ایجاد پرسونا استفاده کنید.

چه سوالاتی را باید برای ایجاد پروسنا از مشتری بپرسیم؟

همانطور که در قسمت بالا گفتیم شما برای ایجاد Persona، باید با تهیه پرسش‌هایی از مشتری بتوانید یک شخصیت فرضی بسازید.

 سوالات مناسب برای پرسونا چیست؟ در پایین ما چند سوال را که برای ایجاد پرسونا در کسب و کار‌های مختلف مناسب است را قرار داده‌ایم.

1- به طور مثال اگر شما در حرفه‌ی خاصی مشغول هستید، می توانید سوالات زیر را برای ایجاد پرسونا از مشتری خود بپرسید.

1-1) نقش مشتری در شرکت من چیست؟ و چرا مشتری کسب و کار من را ترجیح می‌دهد؟

1-2) مشتری،  خود در چه شرکتی فعالیت می‌کند؟

1-3)میزان تحصیلات مشتری در چه حد است؟

1-4) بزرگترین چالش های مشتری چیست؟

1-5) اهداف مشتری در زمینه شغلی چیست؟

2-اگر کسب و کار شما در حوزه سرگرمی و تفریح است. می توانید از سولات زیر برای ایجاد پرسونا استفاده کنید.

2-1) مشتری علاقه دارد برای تفریح چه کار هایی را انجام دهد؟

2-2) میزان درآمد مشتری چقدر است؟ و تا چه اندازه از این درآمد را می تواند صرف تفریح و سرگرمی کند؟

2-3) مشتری اوغات آزاد خود را چگونه سپری می‌کند؟

2-4) نیاز‌های مشتری در چیست؟

3- اگر شغل شما در حوزه دیجیتال باشد. شما می توانید برای ایجاد پرسونا سوالات زیر را مطرح کنید.

3-1) مشتری بیش‌تر از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کند؟

3-2) رفتار خرید مشتریان در اینترنت چگونه است؟ مشتری به چه وب سایت‌هایی اعتماد می‌کند؟

چه ابزار ها و راهکار‌هایی  برای جمع آوری اطلاعات برای ایجاد پرسونا وجود دارد؟

1- Google Analytics:

گوگل آنالیتیکس یکی از ابزار‌های جمع آوری دیتا است. که شما به کمک آن می‌تواند پرسونا کسب و کار خود را ایجاد کنید.

این ابزار اطاعاتی همانند سن، جنسیت و علایق افرادی که با وب سایت شما در تعامل هستند را به شما نشان می‌دهد. به طور مثال این ابزار به شما نشان می‌دهد که چه محتوایی در وب سایت شما بیش‌تر از بقیه مورد توجه قرار گرفته است.

2- شبکه های اجتماعی:

شبکه‌های اجتماعی می‌تواند بهترین راه برای  جمع آوری اطلاعات از مشتری‌های کسب و کار شما باشد.

شما در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید با علایق هر کدام از مشتری‌های وب سایتتان آشنایی پیدا کنید و سعی کنید تا نیاز‌های آن‌ها را بر طرف کنید.

همچنین شما می‌توانید با پست گذاری در این شبکه‌ها و مطالعه کامنت‌های مشتری‌ها، متوجه نیاز‌ها و دغدغه‌های آن‌ها شوید.

3- قرار دادن فرم در وب سایت خود:

شما می‌توانید با ایجاد یک فرم و نظر خواهی از کاربران وب سایت و مشتری هایتان برای ایجاد پرسونا کمک بگیرید.

حال ممکن است برای شما سوال شود که از چه طریق می‌توانیم کاربران وب سایتمان را برای پر کردن فرم نظر خواهی تشویق کنیم؟

در جواب باید به شما بگوییم که راه‌های مختلفی برای تشویق کاربران وب سایتتان وجود دارد. به طور مثال شما می‌توانید با قرار دادن یک نرم افزار رایگان یا یک محتوای پولی، کاربران را به پر کردن آن فرم تشویق کنید.

 

پرسونا منفی چیست و در چه کسب و کار هایی باید از پرسونا منفی استفاده کرد؟

بگذارید این پرسونا را با یک مثال برای شما توضیح بدهیم. فرض کنید که شما صاحب یک کسب کار هستید و تصمیم دارید تا تنها به تعداد کمی از مشتریان خود سرویس بدهید.

به طور مثال فرض کنید که شما صاحب یک مجموعه ورزشی هستید، که تنها می‌خواهید که افراد ثروتمند را به کسب و کار خود جذب کنید.

به همین دلیل شما با ایجاد پرسونایی به نام پرسونا منفی با Negative persona سعی می‌کنید افرادی که قصد ندارید مشتری شما باشند را از مشتری‌های هدف خود جدا کنید. به این منظور سعی می‌کنید تا این دسته از مشتری‌ها را به سمت رقیب‌های خود راهنمایی کنید.

البته همانطور که گفتیم. پرسونا منفی برای تمامی کسب و کار ها پیشنهاد نمی‌شود.

الگو پرسونا به چه شکل است؟

پرسونا الگو خاص و دقیقی ندارد اگر بخواهیم یک تعریف دقیق از Persona به شما بگوییم، پرسونا یک برگه است که شما سعی می‌کنید در آن، مخاطب غیر حقیقی کسب و کارتان را معرفی کنید، و شما می‌توانید با مطالبی که در ابتدای مقاله ذکر کردیم، به هر نوعی پرسونا کسب و کار خود را ایجاد کنید.

ما برای نمونه عکسی از پرسونایی که مورد استفاده بسیاری از کسب و کار ها هست را در پایین برای شما آورده‌ایم.

 

 

این مخاطب غیر حقیقی درست همانند یک فرد حقیقی باید عکس داشته باشد، و تمامی ویژگی ها، مشخصات و خصوصیات اخلاقی این شخصیت باید درون برگه نوشته شود. شما می‌توانید با الگو برداری از این عکس، پرسونا کسب و کار خود را ایجاد کنید.   

 

 

هدف گذاری مخاطبان در بازاریابی

در بازاریابی ممکن است شما بخواهید یک محصول را تنها به گروه‌های سنی خاصی معرفی کنید.

یا بخواهید تنها برخی از افراد خاص از کسب و کار شما استفاده کنند.

در این شیوه شما باید با مخاطبان خود آشنایی داشته باشید.

به عبارت دیگر شما باید ویژگی های مخاطبانی که قصد هدفگذاری آن‌ها را دارید، در یک برگه بنویسید.

این عمل در بازاریابی می‌تواند نقش بسیار مهمی را ایفا کند، به این خاطر که این شیوه می‌تواند تا حد زیادی هزینه‌های بازاریابی کسب و کار شما را کاهش دهد.

به طور مثال فرض کنید شما قصد تبلیغات محصولات خود در تلویزیون را دارید.

اگر محصول شما تنها مناسب افراد نوجوان است. شما نباید در تمامی کانال‌های تلویزیون شروع به تبلیغ محصولات خود کنید.

بلکه شما باید تنها تبلیغات خود را در شبکه مخصوص نوجوانان قرار دهید.

اینکار می‌تواند بازدهی بازاریابی شما را تا حد زیادی افزایش دهد. اما خوب تعریف پرسونا مخاطب هدف در بازاریابی چیست؟

پرسونا مخاطب هدف

در واقع  پرسونا مخاطب هدف، ترکیبی از پرسونا و هدفگذاری مخاطبان است.

اگر بخواهیم با یک مثال پرسونا مخاطب هدف در بازاریابی را به شما توضیح دهیم.

اگر به طور مثال در هدف گذاری مخاطبان، گروه سنی مورد نظر شما 20 تا 30  سال باشد.

در پرسونا مخاطب هدف  شما سعی می‌کنید تا برای هر کدام از مشتری‌های خود در سن 20 تا 30 سال یک Persona جداگانه ایجاد کنید.

اینکار به این دلیل است که شاید یک فرد 20 ساله با یک فرد 30 ساله از نظر فکری با هم تفاوت‌هایی داشته باشند.

این تفاوت فکری می‌تواند بازاریابی شما را نیز تحت تاثیر قرار دهد.

فواید ایجاد پرسونا مخاطب هدف

اگر بخواهیم با یک مثال فواید ایجاد پرسونا مخاطب را به شما توضیح دهیم.

فرض کنید که شما صاحب یک وب سایت هستید و نمی‌دانید که چه محتوایی را بر روی سایت خود قرار دهید.

در زمانی که شما شروع به ایجاد پرسونا مخاطب هدف خود می کنید.

متوجه می شوید که خصوصیات فکری مشتری های کسب و کار شما چیست.

در این زمان شما بر مبنای خصوصیات فکری مشتری خود، محتوای قابل قبولی را در سایت خود بارگذاری کنید.

این روش باعث می شود تا شما بتوانید مشتری های وفادار برای کسب و کار خود ایجاد کنید.

چرا که شما بر مبنای خصوصیات فکری مشتری خود محتوا ایجاد کرده اید.

همچنین در برخی از موارد شما با ایجاد چندین پرسونا مخاطب هدف، می‌توانید آن‌ها را تحلیل کنید، و بیابید که کدام یک از پرسونا‌ها می‌تواند میزان فروش محصولات شما را افزایش و بازدهی بازاریابی شما را بیش تر کند.

برای ایجاد پرسونا مخاطب هدف از چه ابزار هایی باید استفاده کرد؟

یکی از راه‌های ایجاد پرسونا مخاطب هدف، مصاحبه با مشتری‌های دائمی کسب و کار شماست.

در این روش شما می‌توانید از طرز تفکر و سلایق هر کدام از مشتری هایتان آگاهی پیدا کنید.

همچنین برای ایجاد پرسونا شما می‌توانید از برخی تکنیک‌های روانشناسی در مصاحبه‌های خود استفاده کنید.

یکی از تکنیک‌های روانشناسی، تکنیک MBTI  است که می‌تواند در ایجاد پرسونا مخاطب هدف به شما بسیار کمک کند.

سوالاتی که شما می توانید به وسیله آن ها پرسونای مخاطب هدف خود را ایجاد کنید

اولین سوالی که باید از خود بپرسید. این است که پرسونا مخاطب هدف شما می‌تواند چه فردی باشد؟

و خصوصیات آن فرد به چه صورت است؟ سنش چقدر است؟ محل زندگی آن فرد کجاست و آن فرد چه میزان تحصیلات دارد؟

پس از این سوالات باید از خود بپرسید که آن فرد چه شغلی دارد؟ و در ماه میزان درامدش چقدر است؟

همچنین شما باید مطلع شوید که آن فرد تا چه میزان می تواند از بودجه زندگی خود را صرف بیزینس شما کند؟

یکی دیگر از سوالاتی که می توانید از خود بپرسید، محصولاتی است که مشتری در گذشته خریداری کرده است.

این محصولات چه ویژگی و خصوصیاتی را داشته است؟

همچنین شما باید از خود سوال بپرسید که راه های ارتباطی شما و مشتری چیست؟

مشتری از چه شبکه های اجتماعی استفاده می کند؟

جمع بندی

شما باید بر مبنای خواسته‌های مشتری به کسب و کار خود جهت بدهید. چرا که اگر شما چنین عملی را انجام ندهید، نمی‌توانید در بیزینس و بازاریابی کسب و کار خود موفق شوید. تنها راهی که می‌تواند به شما و کسب و کارتان کمک کند تا محصولی پرفروش و محبوب داشته باشید استفاده از پرسونا نویسی و شناخت نیاز مخاطب است. 

 

جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:

۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم

۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)

 ایمیل: info@aranikweb.ir