اکثر شرکتها، سازمانها و برندها به دنبال یک هدف مشترک هستند و آن هم فروش محصول یا خدماتشان است. در عین حال برای فروش هم به مشتری نیاز دارند و برای پیدا کردن مشتری به یک سری افراد که به آنها لید یا سرنخ گفته میشود. خیلی از برندها دقیقا با همین بخش مشکل دارند و نمیدانند چگونه باید سرنخهای باکیفیت پیدا کنند. یعنی افرادی که واقعا به محصولات و خدمات آنها علاقهمند باشند. به دلیل اهمیت این موضوع تصمیم گرفتیم در این مقاله به طور کامل به اینکه چگونه لید قوی ایجاد کنیم بپردازیم.
لید یا سرنخ چیست؟
لید، فرآیند جذب مشتریان و تبدیل آنها به شخصی است که به محصولات و خدمات شرکت شما علاقهمند است.
یک سرنخ فردی است که به هر نحوی به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان میدهد. سرنخها عموما به وسیله ارتباطاتی (نظیر وارد کردن اطلاعات شخصی برای یک پیشنهاد، استفاده از نسخهای آزمایشی یا عضویت در اشتراک) از وجود یک کسبوکار با خبر میشوند. این فرآیند جایگزین تماسهای تصادفی است که با هدف بازاریابی از طرف کسی که اطلاعات تماس شما را خریده بود صورت میگرفت.
انواع لید یا سرنخ
لید بازاریابی (MQL)
مخاطبانی هستند که از طریق تیم بازاریابی شما ارتباط برقرار کردهاند اما برای مرحله فروش، آماده نیستند. نمونهای از MQL مخاطبی است که فرم موجود در صفحه فرود (لندینگ) را بهخاطر یک پیشنهاد پر کرده است.
لید فروش (SQL)
مخاطبانی هستند که با اقداماتی که انجام دادهاند، صراحتا علاقه خود را به تبدیل شدن به مشتری (پرداخت کننده) نشان دادهاند.
لید محصول (PQL)
لید محصول مخاطبانی هستند که از محصول شما استفاده کردهاند و با اقداماتی که انجام دادهاند، علاقه خود را برای تبدیل شدن به مشتری (پرداخت کننده) نشان دادهاند.
PQL معمولا برای شرکتهایی وجود دارد که نسخه آزمایشی از محصول را پیشنهاد میدهند یا یک نسخه رایگان یا محدودشده از محصول را ارائه میدهند که امکان بهروزرسانی داشته باشد؛ یعنی مرحلهای که تیم فروش در آن فعالیت دارند. مثال PQL آن مشتری است که نسخه رایگان محصول شما را استفاده و با آن تعامل برقرار کرد
ایجاد لید یا سرنخ چه اهمیتی برای برندها دارد.
تولید سرنخ باعث برقراری ارتباط ارگانیک بین مخاطبان و کسبوکار میشود و فرآیند تبدیل شدن به مشتری بهطور طبیعی صورت میگیرد.
بعضی وقتها افراد به محصولات یا خدمات برند شما علاقه نشان میدهند و طبیعی است که برای خرید یا استفاده از آنها رغبت داشته باشد. اما گاهی اوقات به این سادگی نیست! مثلا ممکن است شما محصولی را ارائه دهید و افراد به خرید آنها رغبت نداشته باشند.
اگر او را مجبور به خرید کنید، حس خوبی به او نمیدهید و ممکن است بدتر از برند شما زده شود. علاوه بر این بر وجهه و اعتبار حرفهای برند شما هم آسیب میزند
تولید سرنخ در مرحله دوم متدولوژی بازاریابی درونگرا قرار میگیرد. این اتفاق پس از جذب مخاطبان و هنگام آمادگی بازدیدکنندگان به تبدیل شدن به سرنخهایی برای تیم فروش شما میافتد.
مزایای تولید لید
مشتری هدفمند
شرکتها باید روی بازارهای خاصی متمرکز شوند؛ که به نوبه خود باعث صرفهجویی در هزینه و افزایش فروش (بهبود ROI) میشوند.
آگاهی
تولید لید باعث آگاهی از برند و افزایش شهرت شما میشود. و افراد میتوانند اطلاعات بیشتری در مورد ویژگیها و مزایای محصول به به دست اورند.
جمعآوری اطلاعات در مورد اینده
سرنخها دارای پتانسیل جمعآوری اطلاعات مهم برای بازاریابی و رسیدن سریعتر به اهداف پیشرو هستند. اطلاعات مشتری مانند نیازها و ترجیحات میتواند به شما کمک کنند محصول یا خدمات خود را متناسب با نیازهای مشتریان تنظیم کنید
مشتریان وفادار
اگر شرکتها روی کیفیت لید تمرکز کنند، شانس بیشتری برای افزایش نرخ تبدیل و به دست آوردن مشتریان وفادار خواهند داشت. با نرخ تبدیل بالا میتوان به راحتی روی سرنخهای کیفی سرمایهگذاری کرد و بازده سرمایهگذاری (ROI) را افزایش داد.
مزایای لید با کیفیت
- بهبود نرخ تبدیل
- بهبود ROI
- افزایش رضایت مشتری به دلیل انطباق محصول با مشتری هدف
معایب لید با کیفیت
- ممکن است برای تیم فروش وقتگیر باشد
- ممکن است شرکت موردنظر که برای برونسپاری، انتخاب کردید. دانش کافی در مورد محصول نداشته باشد
- ممکن است در نهایت از شما خرید نکنند و کار روی آنها ریسک بالایی داشته باشد
فرآیند تولید سرنخ
- اول از همه یک بازدیدکننده کسبوکار شما را در یکی از کانالهای بازاریابیتان، مثل وبسایت، بلاگ یا صفحه شبکه اجتماعی پیدا میکند.
- بازدیدکننده بر روی (کال تو اکشن) شما کلیک میکند؛ تصویر، دکمه یا پیامی که بازدیدکنندگان وبسایت را به انجام برخی اقدامات تشویق میکند.
- آن CTA بازدیدکننده شما را به یک صفحه فرود میبرد. صفحه وبی که برای ثبت اطلاعات سرنخ، در ازای ارائه یک پیشنهاد یا یک محتوا یا هر چیز باارزشی است که در صفحه فرود ارائه شده باشد. این پیشنهاد میتواند یک کتاب الکترونیکی، یک دوره آموزشی و یا یک تمپلیت باشد. دسترسی به این پیشنهاد باید برای بازدیدکننده ارزش معاوضه با اطلاعاتش را داشته باشد.
- وقتی یک بازدیدکننده در صفحه فرود شما در ازای دریافت یک پیشنهاد، فرم اطلاعاتش را پر کرد، شما یک سرنخ دارید. البته این فرم معمولا در صفحات فرود قرار میگیرد اما از نظر تکنیکی میتواند در دیگر مکانهای سایت نیز باشد.
روش بازاریابی در لیدهای با کیفیت
محتوا
محتوا، راه خوبی برای هدایت کاربران به صفحه فرود است. شما عمدتا محتوایی تولید میکنید که اطلاعاتی رایگان و کاربردی در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهد. هرچه بازدیدکننده از محتوای شما راضیتر باشد، احتمال آنکه روی دکمه کال تو اکشن شما کلیک کنند بیشتر میشود.
ایمیل
ایمیل ابزار مناسبی است برای افرادی که برند شما را میشناسند. درخواست انجام یک اقدام خاص از کسانی که قبلا به لیست مشترکان شما وارد شدهاند، بسیار سادهتر است.
تبلیغات
اگر میخواهید افراد را {به مشتری} تبدیل کنید، مطمئن شوید که پیشنهاد موجود در صفحه فرود شما دقیقا با آنچه در تبلیغ وعده دادهاید، مطابقت دارد
بلاگ
نوشتن پست بلاگ با هدف تبلیغ یک پیشنهاد، بسیار مفید و کاربردی است. شما میتوانید در بلاگ خود مطلبی مرتبط با پیشنهادی که میخواهید ارائه دهید بنویسید.
شبکههای اجتماعی
بازاریابها معمولا شبکههای اجتماعی را بهترین گزینه برای بازاریابی میدانند. شبکههای اجتماعی برای تولید سرنخ هم منابع مناسبی هستند. با اضافه کردن لینک صفحات فرود به پستهای فیسبوک، توییتر و لینکدین بهطور مستقیم بازدیدکنندگان را به سوی پیشنهاداتی که ارائه دادهاید، هدایت کنید جالب است بدانید که:
- ۳۹% از بازاریابان B2B از فیسبوک استفاده کردهاند
- ۳۰% از بازاریابان B2B از توییتر استفاده کردهاند
- ۴۴% از بازاریابان B2B از لینکدین استفاده کردهاند
لینکدین: به عنوان یک ابزار تجاری، به کسب و کار آنلاین شما کمک میکند تا لیدهای باکیفیتی پیدا کند. علاوه بر این میتوانید از پلتفرمهای دیگر مانند ایمیل مارکتینگ، WhatsApp Web یا فیسبوک هم استفاده کنید.
اما قبل از هر کاری حتما هدف خود، محتویات مکالمه و اطلاعاتی که میخواهید از لیدها به دست آورید را مشخص کنید. قبل از تماس مطمئن شوید که یک نمونه باکیفیت برای ارائه مطالب را آماده کردهاید.
اینستاگرام: مردم کشور ما بیشتر از همه در اینستاگرام حضور دارند و اکثر استراتژیهای بازاریابی حول این شبکه اجتماعی میچرخد. خیلی از کشورهای دیگر از فیسبوک استفاده میکنند و تیک تاک، توئیتر، یوتیوب و سایر کانالها هم طرفداران و کاربران زیادی در سرتاسر دنیا دارند.
فیسبوک: از ابتدا برای تولید سرنخ روش خود را داشت. شرکتها میتوانستند در پستهای خود و در اطلاعات بیوگرافی لینک قرار دهند و بدین ترتیب افراد را به وبسایت خود جذب کنند.
فیسبوک همچنین دارای یک ویژگی است که به شما امکان میدهد یک دکمه کال تو اکشن بالای صفحه خود قرار دهید و به وسیله آن فالوئرهای فیسبوک خود را مستقیم به وبسایتتان هدایت کنید.
راهاندازی یک مسابقه در وبسایت
برگزاری مسابقه و کمپینهای دیجیتال مارکتینگ در وبسایت شما این امکان را به بازدیدکنندگان میدهد تا به سوالات مورد نیاز خود پاسخ دهند. به این صورت شما در مورد نیازهای آنها اطلاعاتی به دست میآورید و میتوانید پرسونای مشتریان خود را بهتر تعریف کنید.
از طرفی شانس تبدیل کاربران سایت به لیدهای شما بیشتر میشود. میتوانید در پایان مسابقه یک منبع رایگان (کتاب الکترونیکی یا PDF) به همه آنها ارائه دهید تا متوجه شوند که شما برای آنها ارزش قائل بودهاید.
لید PPC
منظور از پرداخت به ازای هر کلیک (PPC) تبلیغات در صفحات نتیجه موتور جستجو (SERP) است. روزانه در گوگل ۳.۵ میلیادر جستجو انجام میشود و این امر، آن را به فضای مهمی برای کمپینهای تبلیغاتی و به ویژه تولید سرنخ تبدیل میکند.
بازاریابی دهان به دهان
این نوع بازاریابی که به آن بازاریابی دهان به دهان هم گفته میشود، یکی از انواع کاربردی بازاریابی است زیرا برند شما در معرض دید افراد بیشتری قرار میدهد.
اگر کسی از محصول شما استفاده کرد و نتایج فوق العاده آن را دید، به احتمال زیاد آن را به همکاران و دوستان خود توصیه میکند. این کار، شانس شما برای تولید سرنخ بیشتر را افزایش میدهد
همیشه هم اینطور نیست که مشتریان برای شما بازاریابی انجام دهند؛ بلکه گاهی اوقات شما باید درخواست ارجاع بدهید. مثلا با دادن کد تخفیف، قرار دادن آنها در باشگاه مشتریان و ارائه پیشنهادات ویژه برایشان، آنها را به ارجاع دوستان و آشنایانشان به “برند شما” تشویق کنید.
نسخههای آزمایشی یا نمونه محصول
با ارائه نسخه آزمایشی محصولات خود میتوانید فروش را بالا ببرید. وقتی مشتری احتمالی از محصول شما استفاده میکند، شما میتوانید بار ارائه پیشنهادات اضافی او را به خرید تشویق کنید.
روش خوب دیگر این است که با نسخههای رایگان برای برند خود تبلیغ کنید (برندینگ) و با شناساندن خود به دیگران، امکان جذب مشتریان احتمالی دیگر را نیز بالا ببرید.
امتیازدهی به لیدها
امتیازدهی به لید، این امکان را به شما میدهد تا آنها را بر اساس میزان علاقه و آمادگی برای خرید رتبهبندی کنید. یک سری امتیاز بر اساس اقدامات و رفتارشان در وبسایتتان به آنها میدهید. روش امتیازدهی به سلیقه خود شما بستگی دارد و نمیتوان یک روش خاص و انحصاری معرفی کرد. برای مثال ممکن است امتیاز کسی که بهطور منظم با شبکههای اجتماعی شما تعامل برقرار کرده بالاتر باشد.
هرچه امتیاز یک سرنخ بالاتر باشد، به تبدیل شدن به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) نزدیکتر میشود که تنها یک مرحله تا مشتری شدن فاصله دارد چند نمونه از آنها:
- میزان بازدید کاربر از وبسایت شما
- نرخ باز کردن ایمیلهای شما
- نرخ کلیک روی تبلیغات
- میزان دانلود منابع رایگان (کتاب الکترونیکی یا PDF)
- میزان تماشای وبینار
- استفاده از دورههای آزمایشی رایگان
خرید لید
خریدن سرنخها برخلاف تولید ارگانیک آنها بسیار آسانتر است و با وجود گرانتر بودن، به تلاش کمتری نیاز دارد.
هر لیدی که میخرید در حقیقت شما را نمیشناسد. آنها معمولا برای کار دیگری در سایت دیگری ثبت نام کردهاند و احتمالا چیزی از کسبوکار شما نمیدانند.
بنابراین پیامهایی که برای آنها میفرستید، از دید آنان پیامهایی ناخواسته است. فرستادن پیام برای کسی که هرگز وبسایت شما را ندیده و به محصولات یا خدمات شما علاقهای نشان نداده، ایجاد مزاحمت تلقی میشود.
اگر افراد پیام شما را به عنوان هرزنامه گزارش کنند، وارد لیست سیاه میشوید. این لیست با دیگر ارائهدهندگان سرویس ایمیل به اشتراک گذاشته میشود و به اعتبار IP شما لطمه وارد میشود.
منعطف باشید
استراتژی تولید سرنخ باید به اندازه افرادی که مورد هدف قرار دادهاید، پویا باشد. ترندها تغییر میکنند و نظرها و رفتارها هم در طول زمان عوض میشوند، به همین منوال بازاریابی تولید سرنخ شما هم باید بهروز شود.
برای آنکه دریابید کدام CTA بهتر عمل کرده، کدام صفحه فرود تبدیل بیشتری داشته و کدام محتوا در جذب مخاطبین هدف موفقتر بوده، از تست A/B استفاده کنید.
با تیم فروش هماهنگ باشید
همیشه با تیم فروش در تعامل باشید و درباره هدایت لید به قیف فروش از آنها راهنمایی بگیرید. تعریف شما از این فرآیند احتمالا در طول زمان به تغییر و بازنگری نیاز دارد بنابراین باید بهروز و هماهنگ باشید.
سخن پایانی
در این مقاله نکات و اطلاعات مفیدی گفته شد که مقدمات تولید لید بود. به ارائه پیشنهادت جذاب با CTAها، صفحات فرود و فرمها ادامه و آنها را در محیطها و کانالهای مختلف بهبود دهید. با تیم فروش خود همکاری و هماهنگی نزدیکی داشته باشید تا از تولید منظم سرنخهای باکیفیت اطمینان پیدا کنید.
نباید نسبت به کیفیت لیدها بی اهمیت بود. اگر کیفیت را نادیده بگیرید، احتمال خرید از محصولات شما کاهش پیدا میکند و نرخ تبدیل هم خیلی بالا نخواهد رفت. بهتر است به خوبی در مورد پیدا کردن سرنخهای باکیفیت تحقیق کنید تا در درازمدت نتیجه آن را بگیرید.
به هر حال قرار است این لیدها به مشتریان دائمی شما تبدیل شوند؛ پس باید وقت زیادی برای پیدا کردن و تبدیل آنها به مشتری صرف کنید.
جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:
۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم
۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)
ایمیل: info@aranikweb.ir