چگونه استراتژی قیمت گذاری مناسبی برای محصولات و خدمات خود داشته باشیم؟

امروزه روش های متنوعی برای قیمت گذاری کالا و خدمات استفاده می‌شود، که هر یک دارای مزایای خاص خود بوده و با توجه به نوع کسب‌وکار و همچنین شرایط بازار مورد استفاده قرار می‌گیرند. هرچقدر  که قیمت‌گذاری کالا و خدمات (Commodity And Services Pricing) هوشمندانه تر انجام شود، تعداد مشتریان نیز افزایش پیدا می‌نماید.

اهمیت قیمت‌گذاری آنجا مشخص می‌شود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت آن نگاه می‌کنیم. می‌دانید که همه چیز از همان نگاه اول آغاز می‌شود و اگر محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید.

نکات مهم قیمت گذاری کالا و خدمات

قیمت (price): هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از کالا و خدمات مورد نظرش استفاده کند.

هزینه (cost): تممامی هزینه‌های ثابت و متغیری که برای تولید یک محصول و یا یک خدمت  صرف شده است.

ارزش (value): ارزش یک کالا، یعنی اینکه مشتری بداند بیشتر از پولی که پرداخت کرده، مزایا دریافت کرده است. ارزش برای مشتری فقط به کالایی که می‌خرد نیست. به متغیرهای زیادی بستگی دارد.

استراتژی های قیمت گذاری

• قیمت‌گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)

در استراتژی قیمت گذاری براساس هزینه (Cost-Based Pricing)، هزینه تولید کالا و خدمات و میزان سود مطلوب مشخص می گردد. بدین طریق قیمت با جمع هزینه تولید و سود برابر خواهد شد.

البته اغلب اوقات فروشنده ها مانند بازاری ها و عمده فروشان مبلغ مشخصی را برای سود به قیمت محصول اضافه نموده و آن را به فروش می رسانند.

معمولا تولیدکنندگان باتوجه به انتظاری که از بازگشت سرمایه دارند قیمت گذاری کالا و خدمات را انجام می‌دهند. برای مشخص نمودن میزان بازگشت سرمایه نیز میانگین سود صنعت را بررسی می‌نمایند.

به عنوان مثال اگر در صنعت تولید پوشاک میزان بازگشت سرمایه به اندازه 30% باشد، تولید کننده نیز برای قیمت گذاری 30% به هزینه تولید کالا و خدمات اضافه نموده و قیمت نهایی محصول را تعیین می‌کنند.

• قیمت‌گذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)

در استراتژی قیمت گذاری براساس ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)، تولیدکننده با توجه به ارزشی که در ذهن مخاطب خود ایجاد کرده است، قیمت کالا یا خدمات خود را تعیین می‌نماید. حال این ارزش به عوامل متعددی ازجمله کیفیت کالا و خدمات، برخورد مناسب فروشندگان، خدمات مناسب و … بستگی دارد.

• قیمت‌گذاری بر اساس بازار (market-based pricing)

در استراتژی قیمت گذاری براساس شرایط بازار (Market-Based Pricing)، تولیدکنندگان به بررسی قیمت کالا ها و محصولات مشابه در بازار پرداخته و مشخص می‌نمایند، که مشتریان تا چه مقدار حاضرند برای کالا و خدمات مورد نظر هزینه پرداخت نمایند. درواقع یکی از ساده‌ترین روش‌های قیمت گذاری کالا همین روش می‌باشد.

مثلاً اینکه ببینیم در بازار قیمت این محصول چند است؟ یا رقبا با چه قیمتی می‌فروشند؟ یا اینکه با توجه به شرایط بازار و اقتصاد، مردم چقدر حاضرند برای این محصول هزینه کنند.

قیمت گذاری محصولات

در هنگام قیمت‌گذاری خدمات و کالاها باید قیمت رقبا، شرایط بازار، ارزشی که با محصول خود در ذهن مشتری ایجاد می نماییم و هزینه‌ای که از هنگام تولید محصول تا عرضه محصول صرف می‌شود را بررسی کنیم.

با استفاده از روش‌های ذکر شده می توان قیمت حدودی کالا و خدمات را مشخص نمود، اما برای قیمت‌گذاری دقیق‌تر می توانید چند مرحله دیگر را طی نمایید، که این مراحل در ادامه ذکر می‌شوند.

مراحل قیمت گذاری

مرحله اول: مشخص نمودن هدف از قیمت گذاری می‌باشد.

اهداف قیمت گذاری عبارتند از: کسب حداکثر سهم بازار، کسب حداکثر سود، باقی ماندن در رقابت با محصولات مشابه و ایجاد یک مزیت رقابتی با ارائه محصول با کیفیت.

مرحله دوم: بررسی تقاضا می‌باشد.

 یعنی باید بررسی شود که در حال حاضر میزان تقاضا برای کالا و خدمات مورد نظر چقدر می‌باشد، آیا محصول مشابه جدیدی وارد بازار شده است، ایا مشتریان هنوز هم تمایل به استفاده از کالای مورد نظر را دارند یا قصد استفاده از محصولات جدیدتر را دارند؟

مرحله سوم: باید هزینه تولید محصول

هزینه تولید محصول که شامل جمع هزینه ثابت تولید با هزینه متغیر تولید می‌باشد را تعیین نمایید.

مرحله چهارم: کارفرما باید سعی نماید مشتری های خود را بشناسد.

 یعنی باید بدانید که چه افرادی مشتریان شما هستند، محصول شما کدام مشکل آن‌ها را برطرف می‌نماید، به چه روشی می توانید محصول خود را به دست مشتری برسانید.

مرحله پنجم :

باید تعیین نمایید که تفاوت شرکت شما با سایر رقبا از دیدگاه مشتری چیست.

مرحله نهایی:

 نتایج بررسی خود را تحلیل نمایید و درنهایت مدل قیمت گذاری خود را انتخاب نمایید.

اهداف قیمت‌گذاری

• بقا (Survival)

هدف شرکت فقط باقی ماندن در رقابت است. در این شرایط شرکت‌ها از خیر سود می‌گذرند و حتی به اندکی ضرر هم رضایت می‌دهند! فراموش نکنید این هدف فقط و فقط برای کوتاه‌مدت مؤثر است

• سود حداکثری

بعضی شرکت‌ها هدفشان این است که در زمان حال بیشترین سود را داشته باشند. این هدف زمانی استفاده می‌شود که بازار قابل پیش‌بینی و تا حدی تثبیت شده باشد.

• سهم حداکثری

بعضی از شرکت‌ها می‌خواهند سهم بازار بیشتری به دست بیاورند؛ زیرا فروش بیشتر باعث می‌شود که هزینه تولید هر واحد محصول کمتر بشود در نتیجه سود بیشتری نصیبشان ‌شود.

STP چیست؟

به زبان ساده و خلاصه یعنی این‌که بدانید می‌خواهید محصول خود را به چه گروهی از مردم جامعه بفروشید. رفتار و ویژگی‌های آن گروه را خوب بشناسید. بدانید چه نیازی دارند و قرار است محصول شما چه نیازی از آن‌ها برآورده کند؛ و شما از چه طریق می‌خواهید کالای خود را به دست آن‌ها برسانید. در نهایت مشخص کنید از دید مشتری، شرکت شما با سایر رقبا چیست؟

مدل‌های قیمت گذاری

برای قیمت گذاری کالا و خدمات روش های مختلفی وجود دارد که در زیر آن را بررسی میکنیم

• بر اساس بهاء تمام شده محصول

از دو مدل قیمت گذاری براساس قیمت تمام شده به همراه سود و روش قیمت گذاری براساس منحنی تجربه استفاده می‌شود.

• قیمت گذاری براساس قیمت تمام شده

در آن یک مبلغ استاندارد را به قیمت تمام شده محصول اضافه می‌نمایند. اغلب شرکت هایی که در حوزه ساخت و ساز ساختمان ها فعالیت می‌نمایند، به منظور برآورد هزینه پروژه خود از این روش استفاده میکنند.

• منحنی تجربه

قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه از دیگر روش‌های قیمت‌گذاری می باشد، که با استفاده از تجربه شرکت، هزینه‌های تولید و بازاریابی محصول را کاهش داده و به دنبال آن قیمت نهایی محصول و خدمات کاهش داده می‌شود. البته در این روش باید کاهش قیمت چشمگیر باشد، مشتریان باید روی قیمت حساس باشند و همچنین شرکت باید باتجربه‌تر از سایر رقبا باشد.

• قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا

قیمت گذاری براساس تقاضای بازار، با توجه به ارزشی که مشتریان برای محصول ما در مقابل سایر محصولات و خدمات مشابه قائل می‌شوند، صورت می پذیرد.

البته برای قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا، مدل های متنوعی وجود دارد، که عبارتند از:

• روش های قیمت گذاری نفوذی یا قیمت گذاری قدرتی کالا و خدمات
• روش های قیمت گذاری بالا کالا و خدمات
• روش های قیمت گذاری دسته ای کالا و خدمات
• روش های قیمت گذاری پرستیژی کالا و خدمات

• قیمت گذاری قدرتی

قیمت گذاری نفوذی، سازمان هایی که قصد دارند میزان قدرت و نفوذ خود را در بازار های خاص افزایش دهند، محصولات و کالای خود را با قیمت پایین تری در بازار عرضه می‌نمایند و بدین طریق بازار را در دست خود می گیرند.

• قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

در این روش فروشنده لیستی از قیمت سایر رقبای خود را آماده نموده و قیمت های خود را به صورتی تعیین می کند، که با لیست تهیه شده حالت رقابتی داشته باشد.

روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت عبارتند از :

• قیمت گذاری جهت یافت جایگاه در بازار

در روش قیمت گذاری جهت یافت جایگاه در بازار باید توجه نمود، که در کنار پایین آوردن قیمت باید پرستیژ کالای خود را حفظ نموده و در پایین آوردن قیمت زیاده روی نکرد.

• قیمت گذاری رهبر

در روش قیمت گذاری رهبر، شرکت ها قیمت یک یا چند محصول پرفروش خود را کاهش می‌دهند. بدین طریق تعداد مشتریان افزایش چشمگیری می‌نماید.

• کره گیری در قیمت گذاری

کره گیری، برعکس روش قیمت گذاری نفوذی می‌باشد. در این روش در هنگامی که شرکت یک محصول جدید با تکنولوژی خاص را در بازار عرضه نماید، قیمت بسیار بالایی را برای محصول خود درنظر می گیرد.

سپس هنگامی که سایر رقیبان هم با قیمت بالا وارد بازار شوند، شرکت به مرور زمان قیمت محصول خود را کاهش می‌دهد. بدین طریق مشتریان خود را حفظ می‌نماید. قیمت اولیه بالا سبب ایجاد یک تصور پیشرو در ذهن مشتری خواهد شد.

• مبنای بازده مورد انتظار

باتوجه به نرخ بازده از سرمایه گذاری، قیمت گذاری انجام می‌شود.

• برمبنای ارزش مورد تصور

فروشنده با توجه به ارزش مورد تصور در بازار قیمت محصولات را تعیین می‌نماید و اساس قیمت گذاری را بر مبنای تصور مشتریان درمورد ارزش محصولات می گذارد

• روش های دیگر قیمت گذاری کالا

1. روش قیمت گذاری خط محصول
2. روش قیمت گذاری تخفیف یا کاهش قیمت کالا و خدمات
3. روش قیمت گذاری اختیاری کالا و خدمات
4. روش قیمت گذاری اجباری کالا و خدمات
5. روش قیمت گذاری cost plus کالا و خدمات
6. روش قیمت گذاری پرستیژی کالا و خدمات
7. روش قیمت گذاری فوب

• روانشناسی اعداد

استفاده از علم روانشناسی یکی از روش های قیمت گذاری کالاها و خدمات می باشد، که تاثیر به سزایی در میزان فروش و افزایش مشتریان دارد.

• قیمت گذاری فریبنده

یکی از روش‌های قیمت‌گذاری روانی می‌باشد. این روش یک استراتژی می‌باشد، که با قیمت نسبی سبب افزایش جذابیت محصول از نظر مشتری می‌شود.

• استفاده از فونت ریز در قیمت گذاری فریبنده

هنگامی که قیمت یک محصول 79,000 تومان باشد، اگر برای نمایش عدد 9 و سه صفر بعد از آن از فونت ریزتری به نسبت عدد 7 استفاده شود، عدد 9,000 در ذهن مشتری بی اهمیت جلوه یافته و مشتری رقبت بیشتری برای خرید می‌نماید.

• اعداد غیر رند

به عنوان مثال اگر به جای عدد 5,000 از عدد 4,990 استفاده نمایید، مشتری تمایل بیشتری برای خرید پیدا می‌نماید. با این که تفاوت این دو مبلغ فقط 1 تومان می‌باشد که بسیار ناچیز است.

• قیمت‌گذاری بر مبنای زمان

شرکت‌ها با توجه به تقاضا و نیاز افراد، قیمت‌ها را مدام تغییر می‌دهند تا بتوانند سود خودشان را بیشتر کنند.

به‌طور مثال، مسافران می‌دانند که قیمت اتاق‌های یک هتل بسته به تقاضایی که برای آن روز وجود دارد می‌تواند به‌شدت متفاوت باشد. روزهای شلوغ قیمت بالاتر است و در روزهایی که تقاضا کم است قیمت برای همان اتاق‌ها بسیار پایین است.

• قیمت گذاری مجموعه‌ای

در روش مجموعه‌ای، شرکت‌ها چند محصول مرتبط را در یک بسته می‌فروشند که قیمت این بسته از مجموع قیمت تک‌تک آن‌ها پایین‌تر است. این روش برای محصولات قدیمی‌تر و آن‌هایی که قرار است حذف شوند به کار می‌آید.

• قیمت گذاری جغرافیایی

در قیمت‌گذاری جغرافیایی، محصول در مناطق مختلف دنیا با قیمت‌های مختلفی عرضه می‌شود. این تفاوت قیمت طبیعی است چون در برخی نقاط، آن محصول کمیاب‌تر است یا هزینه حمل بیشتری را شامل می‌شود.

• قیمت‌گذاری تخفیفی

شرکت‌های کوچک ممکن است از تخفیف‌های موقت هم برای افزایش فروش استفاده کنند. استراتژی قیمت گذاری موقت شامل کوپن، کاهش قیمت فصلی و حتی خرید در حجم بالا می‌باشد.

به‌عنوان‌مثال، یک شرکت کوچک در حوزه تولید لباس ممکن است از کاهش قیمت فصلی برای کاهش موجودی انبار و آوردن لباس‌های متناسب با فصل جدید استفاده کند.

تخفیف‌های حجمی شامل تبلیغاتی است که با خریدهای بیش از یک کالا یا یک نفر صورت می‌پذیرد. این استراتژی در صنایع خدماتی نیز کاربرد دارد، به‌عنوان‌مثال هم‌آموز از این استراتژی قیمت‌گذاری در حوزه آموزش مجازی بهره می‌گیرد.

جمع بندی

قیمت‌گذاری برای محصولات یا خدمات صرفاً به یک محاسبه ساده محدود نمی‌شود. قیمت‌ها می‌توانند ابزاری عملی برای رسیدن به اهداف باشند و همچنین نوعی تاکتیک بازاریابی برای ارتباط مخاطب با ارزش پیشنهادی شما به حساب بیایند.

درواقع استراتژی قیمت گذاری به روش شرکت‌ها برای ارزش‌گذاری محصولات یا خدماتشان اشاره دارد. تقریباً تمام شرکت‌های بزرگ یا کوچک، قیمت محصولات و خدمات خود را بر اساس هزینه‌های تولید، میزان کار انجام‌شده و تبلیغات تخمین می‌زنند و پس‌ازآن درصد مشخصی را این میزان اضافه می‌کنند تا بتوانند سودآور باشند.

برای تشخیص بهترین روش قیمت‌گذاری، بهتر است یک قدم به عقب بردارید و اهداف و استراتژی‌های قیمت‌گذاری خود را مجدداً بررسی کنید تا بتوانید به ایده واضحی از آنچه می‌خواهید برسید.

جهت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید:

۰۲۱-۲۸۴۲۸۶۷۶ برای تماس مستقیم

۰۹۰۳۸۴۸۱۰۱۲ (فقط چت واتس اپ)

 ایمیل: info@aranikweb.ir